План продаж как инструмент баланса: советы Дмитрия Потапова

Выгорание не выбирает: менеджер с опытом, новичок на старте или владелец бизнеса — все в зоне риска.

Как соблюсти баланс между планом продаж и удержанием сотрудников от увольнения из-за выгорания? Отвечает Дмитрий Потапов, сооснователь TurMarketing.ru

План продаж — это и есть «инструмент достижения баланса» между амбициями собственника и психологической устойчивостью коллектива. Но важно им правильно пользоваться:

🟣 Верно посчитать

Формула: сколько обращений мы планируем выдать менеджерам х среднюю конверсию «обращение-бронь» х среднюю комиссию (с разбивкой по источникам обращений).

При таком подходе:

▶ цифра плана становится адекватной (не привязанной к затратам и «хотелкам» собственника);
▶ воспринимается реалистичной, т.к. является таковой, и сама по себе менеджеров мотивирует;
▶ собственник не просто «требует менеджеров наколотить ему X денег» 😅, а показывает свой вклад (выданные обращения) в достижение цели.

🟣 Продать команде

Чтобы менеджеры пошли план выполнять, недостаточно им его просто «нарезать». Каждый должен понимать, какую цифру комиссии ждем от него к концу месяца, почему она такая, сколько заплатим за какой уровень выполнения… и в итоге обсуждения плана, его нам «ok’нуть».
(fun fact: даже если не привязывать ЗП менеджеров к выполнению плана, само его наличие обычно дает min +10% к комиссии)&

🟣 Отслеживать, обсуждать и корректировать выполнение (еженедельно)

Когда план поставлен и принят, собственник отправляется исполнять свою часть контракта (генерацию обращений), а менеджеры — свою (продажи по ним).

И все сталкиваются с жестокой реальностью 🤪:

▶ если обращений не хватает для выполнения плана — собственник корректирует то, за счет чего ТА их получает (в особо запущенных случаях —понижает план);
▶ если продаж мало (а обращений достаточно) — собственник обсуждает с менеджерами туристов «в работе», чтобы помочь им продать.

В итоге никакого выгорания нет. Потому что план — адекватный, ресурсы и поддержка для его выполнения — выдаются, а если что-то идет «не та’» команда вместе с собственником корректирует свою работу… и всегда за счет этой «полной прозрачности» зарабатывает больше!

____

💡 А как обстоят дела с выгоранием у вас? Насколько ваша команда в ресурсе?

👇 Механика для турагентов (анонимно и честно)

Поставь в комменты один эмодзи:
❤️ все спокойно, я в ресурсе, план и реальность совпадают;
⚡️ первые звоночки есть, но пока держусь;
🔥 горю, план неадекватный, поддержки не хватает.

▶ Что мы с этим сделаем?

На следующей неделе мы соберем результаты и выложим пост-разбор: какое состояние сейчас лидирует у агентств, и что с этим делать. Чем больше голосов — тем честнее картина по рынку!