19.03.2026 11:01
Продающая цена на маркетплейсе, скидки, 2999 и другие «приемчики» )) Эффект фрейминга.
Продающая цена на маркетплейсе, скидки, 2999 и другие «приемчики» ))
Эффект фрейминга.
Самый известный и банальный
продающий формат цены это, конечно,
299₽ вместо 300₽.
И дальше уже держать эту цену для покупателя через скидки, акции и прочие механики. Иногда тут, кстати, помогает репрайсер, но с ним надо осторожнее..
Почему это работает
Не потому, что люди хотят сэкономить 1 рубль.
А потому что при такой скидке меняется левая цифра в цене.
(исследование Thomas и Morwitz 2005-м)
То есть цена была 300, стала 299.
Для мозга это уже не просто минус 1 рубль.
Это уже не 300, а двести с чем-то.
Но важный момент.
Этот прием работает в основном там, где товар покупают быстро и почти без анализа.
Какой-нибудь чехольчик за 300₽ и такой же за 299₽.
Второй будет восприниматься привлекательнее.
Потому что выбор там идет почти на автомате.
Sokolova и коллеги (2020) показали, что эффект левого разряда в разы сильнее, когда покупатель видит цену глазами прямо сейчас и сравнивает на лету - а не вспоминает её из памяти.
А что такое маркетплейс?
Это и есть бесконечный скролл с моментальным визуальным сравнением цены.
Идеальная среда для этого эффекта.
Для более сложных товаров это уже работает хуже.
Когда человек начинает сравнивать характеристики, вчитываться, думать, сопоставлять, одной магии “299 вместо 300” уже мало.
Там мозг уже включается и видит эту манипуляцию достаточно четко.
И еще важный нюанс.
999₽ вместо 1 001₽ это не только про левую цифру.
Это уже переход в другой ценовой сегмент.
То же самое с 1 499₽ и 1 503₽.
Казалось бы, разница небольшая.
Но для восприятия это уже две большие разницы.
А вот, например, 889₽ и 890₽ это уже почти одно и то же.
Потому что левая цифра не меняется.
Мета-анализ Troll с коллегами (2023, Journal of Consumer Psychology, 40 000 участников) это подтвердил: если левый разряд не меняется - эффекта на конверсию нет.
То есть сам по себе “минус 1 рубль” работает не всегда.
Для каких товаров: Чехлы, плёнки, кабели. Губки, салфетки, пакеты для мусора. Носки, базовые трусы. Канцелярка. Товары для дома до 500₽.
Всё, где человек не изучает - а сканирует выдачу и берёт «подешевле».
Итого.
299₽ вместо 300₽ это в целом рабочий прием, но в основном в таких случаях:
• когда уменьшается левая цифра
• когда товар выбирают быстро
• когда товары однотипные
• когда цена для покупателя это один из главных факторов выбора
—
«867 вместо 870»
- когда цена должна вызывать доверие
Допустим, по юнитке у вас выходит 870₽.
Стандартный ход - поставить цену на 9-ку
- 869₽ или 899₽.
Но иногда выгоднее поставить 867₽
Почему.
Потому что всё, что заканчивается на 9, мозг покупателя давно научился распознавать как маркетинговый трюк.
Snir и Levy (2021) проанализировали 98 миллионов ценовых наблюдений в американских супермаркетах и обнаружили забавную вещь: цены с окончанием на 9 в реальности были выше конкурентов — иногда на 18%.
Ритейлеры используют «девятки» не для удешевления, а потому что покупатели за годы покупок начали автоматически ассоциировать цены на 999 с выгодой (акцизная цена).
Даже когда выгоды нет.
Но обратная сторона — современный покупатель, особенно в нишах с вдумчивым выбором, всё чаще считывает цены на 9 как «мне пытаются что-то впарить».
То есть все, что заканчивается на 9, мозг давно читает как маркетинговый инструмент.
Это не значит, что он не работает. Работает.
Но считывается именно как прием.
А вот некруглая «кривая» цифра — 867₽, 1 273₽, 2 347₽
- считывается совершенно иначе.
Она воспринимается как точно рассчитанная,
как будто это реально минимально возможная, обоснованная цена.
Не “красивая цифра для продажи”,
а именно расчет.
И она вызывает доверие 🤝
И еще интересный момент
Thomas, Simon и Kadiyali (2010, Marketing Science) обнаружили эффект точной цены:
покупатели воспринимают некруглые цены как более низкие, чем круглые.
Эффект фрейминга.
Самый известный и банальный
продающий формат цены это, конечно,
299₽ вместо 300₽.
И дальше уже держать эту цену для покупателя через скидки, акции и прочие механики. Иногда тут, кстати, помогает репрайсер, но с ним надо осторожнее..
Почему это работает
Не потому, что люди хотят сэкономить 1 рубль.
А потому что при такой скидке меняется левая цифра в цене.
(исследование Thomas и Morwitz 2005-м)
То есть цена была 300, стала 299.
Для мозга это уже не просто минус 1 рубль.
Это уже не 300, а двести с чем-то.
Но важный момент.
Этот прием работает в основном там, где товар покупают быстро и почти без анализа.
Какой-нибудь чехольчик за 300₽ и такой же за 299₽.
Второй будет восприниматься привлекательнее.
Потому что выбор там идет почти на автомате.
Sokolova и коллеги (2020) показали, что эффект левого разряда в разы сильнее, когда покупатель видит цену глазами прямо сейчас и сравнивает на лету - а не вспоминает её из памяти.
А что такое маркетплейс?
Это и есть бесконечный скролл с моментальным визуальным сравнением цены.
Идеальная среда для этого эффекта.
Для более сложных товаров это уже работает хуже.
Когда человек начинает сравнивать характеристики, вчитываться, думать, сопоставлять, одной магии “299 вместо 300” уже мало.
Там мозг уже включается и видит эту манипуляцию достаточно четко.
И еще важный нюанс.
999₽ вместо 1 001₽ это не только про левую цифру.
Это уже переход в другой ценовой сегмент.
То же самое с 1 499₽ и 1 503₽.
Казалось бы, разница небольшая.
Но для восприятия это уже две большие разницы.
А вот, например, 889₽ и 890₽ это уже почти одно и то же.
Потому что левая цифра не меняется.
Мета-анализ Troll с коллегами (2023, Journal of Consumer Psychology, 40 000 участников) это подтвердил: если левый разряд не меняется - эффекта на конверсию нет.
То есть сам по себе “минус 1 рубль” работает не всегда.
Для каких товаров: Чехлы, плёнки, кабели. Губки, салфетки, пакеты для мусора. Носки, базовые трусы. Канцелярка. Товары для дома до 500₽.
Всё, где человек не изучает - а сканирует выдачу и берёт «подешевле».
Итого.
299₽ вместо 300₽ это в целом рабочий прием, но в основном в таких случаях:
• когда уменьшается левая цифра
• когда товар выбирают быстро
• когда товары однотипные
• когда цена для покупателя это один из главных факторов выбора
—
«867 вместо 870»
- когда цена должна вызывать доверие
Допустим, по юнитке у вас выходит 870₽.
Стандартный ход - поставить цену на 9-ку
- 869₽ или 899₽.
Но иногда выгоднее поставить 867₽
Почему.
Потому что всё, что заканчивается на 9, мозг покупателя давно научился распознавать как маркетинговый трюк.
Snir и Levy (2021) проанализировали 98 миллионов ценовых наблюдений в американских супермаркетах и обнаружили забавную вещь: цены с окончанием на 9 в реальности были выше конкурентов — иногда на 18%.
Ритейлеры используют «девятки» не для удешевления, а потому что покупатели за годы покупок начали автоматически ассоциировать цены на 999 с выгодой (акцизная цена).
Даже когда выгоды нет.
Но обратная сторона — современный покупатель, особенно в нишах с вдумчивым выбором, всё чаще считывает цены на 9 как «мне пытаются что-то впарить».
То есть все, что заканчивается на 9, мозг давно читает как маркетинговый инструмент.
Это не значит, что он не работает. Работает.
Но считывается именно как прием.
А вот некруглая «кривая» цифра — 867₽, 1 273₽, 2 347₽
- считывается совершенно иначе.
Она воспринимается как точно рассчитанная,
как будто это реально минимально возможная, обоснованная цена.
Не “красивая цифра для продажи”,
а именно расчет.
И она вызывает доверие 🤝
И еще интересный момент
Thomas, Simon и Kadiyali (2010, Marketing Science) обнаружили эффект точной цены:
покупатели воспринимают некруглые цены как более низкие, чем круглые.