21.03.2026 03:08
Почему годовые подписки SaaS — это риск для бизнеса и клиентов
Ребят, всем привет, решил написать немного не стандартный пост в этот канал , но это мой блог и по сути я пишу сюда то, о чем думаю и чем занимаюсь , поэтому :
Как вы знаете, последние 1,5–2 года я большую часть времени трачу на наш сервис оцифровки — TrueStats. Это SaaS-компания.
Для меня это новый опыт:
IT-стартап, большая команда, подписочная модель, много клиентов и ответственности.
При этом раньше я никогда не работал в IT, не строил SaaS-бизнес и не управлял такими компаниями.
Но одну вещь я знал всегда. По опыту знакомых и других предпринимателей.
SaaS-компании живут на подписке. Это их основа.
Клиент платит — получает доступ к сервису. Всё просто.
Но внутри этой модели есть важный нюанс, о котором редко говорят.
Большинство SaaS-компаний (включая нас) активно продают длинные подписки: на полгода, на год.
Почему?
— В моменте приходит больше денег
— Улучшается денежный поток
— Снижается риск оттока
— Растёт LTV
Плюс клиенту дают скидку (у нас, например, до -20% за год).
И тут кажется, что это win-win.
Но есть обратная сторона.
Когда компания продаёт годовую подписку — она по сути продаёт обещание будущих услуг.
Деньги уже получены.
А услуга — ещё нет.
И вот здесь появляется риск.
Если происходит «чёрный лебедь» —
компания может просто не дожить до момента, когда должна оказать услугу.
Что происходит дальше?
1. Деньги уже потрачены (разработка, маркетинг, команда)
2. Клиенты требуют возвраты
3. Возвращать нечего
И такие компании умирают. Я лично знаю такие кейсы.
Поэтому у нас внутри есть жёсткое правило.
Мы всегда делим все деньги на два типа:
— сколько у нас есть на счетах
— сколько из них мы ещё не заработали (деньги за будущие услуги)
Деньги, за которые мы ещё не оказали услугу, мы не считаем прибылью и не выводим.
Потому что по факту это не наши деньги. Это обязательства перед клиентами.
Это банальная финансовая дисциплина, но именно она в какой-то момент может спасти бизнес.
Особенно в мире, где «чёрные лебеди» происходят чаще, чем кажется.
Я думаю , что здесь тоже самое , что и в продажах на ВБ - не фиксировать прибыль по факту окончания сезона , имея при этом гигантские стоки , которые перешли в не сезон, согласны?
Как вы знаете, последние 1,5–2 года я большую часть времени трачу на наш сервис оцифровки — TrueStats. Это SaaS-компания.
Для меня это новый опыт:
IT-стартап, большая команда, подписочная модель, много клиентов и ответственности.
При этом раньше я никогда не работал в IT, не строил SaaS-бизнес и не управлял такими компаниями.
Но одну вещь я знал всегда. По опыту знакомых и других предпринимателей.
SaaS-компании живут на подписке. Это их основа.
Клиент платит — получает доступ к сервису. Всё просто.
Но внутри этой модели есть важный нюанс, о котором редко говорят.
Большинство SaaS-компаний (включая нас) активно продают длинные подписки: на полгода, на год.
Почему?
— В моменте приходит больше денег
— Улучшается денежный поток
— Снижается риск оттока
— Растёт LTV
Плюс клиенту дают скидку (у нас, например, до -20% за год).
И тут кажется, что это win-win.
Но есть обратная сторона.
Когда компания продаёт годовую подписку — она по сути продаёт обещание будущих услуг.
Деньги уже получены.
А услуга — ещё нет.
И вот здесь появляется риск.
Если происходит «чёрный лебедь» —
компания может просто не дожить до момента, когда должна оказать услугу.
Что происходит дальше?
1. Деньги уже потрачены (разработка, маркетинг, команда)
2. Клиенты требуют возвраты
3. Возвращать нечего
И такие компании умирают. Я лично знаю такие кейсы.
Поэтому у нас внутри есть жёсткое правило.
Мы всегда делим все деньги на два типа:
— сколько у нас есть на счетах
— сколько из них мы ещё не заработали (деньги за будущие услуги)
Деньги, за которые мы ещё не оказали услугу, мы не считаем прибылью и не выводим.
Потому что по факту это не наши деньги. Это обязательства перед клиентами.
Это банальная финансовая дисциплина, но именно она в какой-то момент может спасти бизнес.
Особенно в мире, где «чёрные лебеди» происходят чаще, чем кажется.
Я думаю , что здесь тоже самое , что и в продажах на ВБ - не фиксировать прибыль по факту окончания сезона , имея при этом гигантские стоки , которые перешли в не сезон, согласны?