30.09.2026 16:30
Заявки есть, а продаж нет: что происходит со сделкой Михаил Иванов, руководитель B2B-продаж «Слетать. ру» Иногда смотр
Заявки есть, а продаж нет: что происходит со сделкой
Михаил Иванов, руководитель B2B-продаж «Слетать. ру»
Иногда смотришь в CRM — и кажется, что всё идёт нормально. Менеджер звонит, пишет, отправляет расчёты и коммерческое предложение. Но у клиента за это время может ничего не измениться. И здесь важна разница: письмо или звонок — это действие менеджера. Сделка двигается, когда что-то делает сам клиент: подтверждает задачу, подключает коллег, согласует бюджет или назначает следующий разговор. Заявка есть, разговора ещё нет Обращение пришло, менеджер назначен, письмо отправлено. Но если содержательного разговора не было, компания пока не понимает ни качество заявки, ни реальную потребность. Поэтому полезно отдельно смотреть, сколько обращений пришло и по скольким действительно состоялся диалог. «Интересуется продуктом». Такая запись в CRM мало что объясняет. Важно понять, что человек хочет изменить, почему занялся этим сейчас и какой результат его устроит. Пока этого нет, менеджер скорее работает со своей версией потребности клиента.
КП отправили. Что дальше? Сам статус «КП отправлено» ещё не означает, что сделка продвинулась. Одному участнику может быть понятен продукт, но финансам нужен расчёт стоимости, ИТ — схема интеграции, руководителям — план пилота. Один общий файл не отвечает на все эти вопросы. «Клиент думает». За этим могут стоять разные вещи: бюджет не согласовали, проект отложили, выбирают между поставщиками, договор ушёл к юристу. Если причина неизвестна и конкретной договорённости нет, менеджеру остаётся только ждать. Дата продажи в CRM стоит. Но сама по себе она ничего не гарантирует. Важнее, что сделал клиент: прислал данные, подключил коллегу, согласовал параметры, назначил встречу, вернул договор с правками.
Простой тест: убрать из карточки все действия менеджера и посмотреть, что останется. Если про клиента почти нечего сказать, значит, прогресс сделки пока скорее предполагаемый.
Что спросить по зависшей сделке
Я бы проверил пять вещей:
— Что изменилось после последнего контакта?
— Что клиент согласился сделать дальше и когда?
— Кто ещё участвует в решении?
— Что сейчас мешает двигаться?
— На чём основаны дата и вероятность продажи?
Поэтому на разборе я бы спрашивал не только: «Что ты сделал?». Но и: «Что сделал клиент?». И немного математики. Условный пример, не данные «Слетать. ру». Компания получила 200 обращений по 2 000 рублей и потратила 400 000 рублей. По 30 обращениям нормального разговора так и не произошло. Это 60 000 рублей.
Нельзя сказать, что все они стали бы продажами. Но компания даже не дошла до момента, когда могла это проверить.
Поэтому прежде чем покупать ещё больше заявок, стоит посмотреть, что происходит с теми, за которые уже заплатили.
Комментарии: pikabu.ru/link/fTpmEeMUoA
Михаил Иванов, руководитель B2B-продаж «Слетать. ру»
Иногда смотришь в CRM — и кажется, что всё идёт нормально. Менеджер звонит, пишет, отправляет расчёты и коммерческое предложение. Но у клиента за это время может ничего не измениться. И здесь важна разница: письмо или звонок — это действие менеджера. Сделка двигается, когда что-то делает сам клиент: подтверждает задачу, подключает коллег, согласует бюджет или назначает следующий разговор. Заявка есть, разговора ещё нет Обращение пришло, менеджер назначен, письмо отправлено. Но если содержательного разговора не было, компания пока не понимает ни качество заявки, ни реальную потребность. Поэтому полезно отдельно смотреть, сколько обращений пришло и по скольким действительно состоялся диалог. «Интересуется продуктом». Такая запись в CRM мало что объясняет. Важно понять, что человек хочет изменить, почему занялся этим сейчас и какой результат его устроит. Пока этого нет, менеджер скорее работает со своей версией потребности клиента.
КП отправили. Что дальше? Сам статус «КП отправлено» ещё не означает, что сделка продвинулась. Одному участнику может быть понятен продукт, но финансам нужен расчёт стоимости, ИТ — схема интеграции, руководителям — план пилота. Один общий файл не отвечает на все эти вопросы. «Клиент думает». За этим могут стоять разные вещи: бюджет не согласовали, проект отложили, выбирают между поставщиками, договор ушёл к юристу. Если причина неизвестна и конкретной договорённости нет, менеджеру остаётся только ждать. Дата продажи в CRM стоит. Но сама по себе она ничего не гарантирует. Важнее, что сделал клиент: прислал данные, подключил коллегу, согласовал параметры, назначил встречу, вернул договор с правками.
Простой тест: убрать из карточки все действия менеджера и посмотреть, что останется. Если про клиента почти нечего сказать, значит, прогресс сделки пока скорее предполагаемый.
Что спросить по зависшей сделке
Я бы проверил пять вещей:
— Что изменилось после последнего контакта?
— Что клиент согласился сделать дальше и когда?
— Кто ещё участвует в решении?
— Что сейчас мешает двигаться?
— На чём основаны дата и вероятность продажи?
Поэтому на разборе я бы спрашивал не только: «Что ты сделал?». Но и: «Что сделал клиент?». И немного математики. Условный пример, не данные «Слетать. ру». Компания получила 200 обращений по 2 000 рублей и потратила 400 000 рублей. По 30 обращениям нормального разговора так и не произошло. Это 60 000 рублей.
Нельзя сказать, что все они стали бы продажами. Но компания даже не дошла до момента, когда могла это проверить.
Поэтому прежде чем покупать ещё больше заявок, стоит посмотреть, что происходит с теми, за которые уже заплатили.
Комментарии: pikabu.ru/link/fTpmEeMUoA