Почему маркетинг и продажи живут в разных плоскостях Маркетинг отвечает за прибыль компании. Продажи — за выполнение св

Почему маркетинг и продажи живут в разных плоскостях

Маркетинг отвечает за прибыль компании. Продажи — за выполнение своего плана.

Маркетолог в большинстве компаний получает зарплату независимо от того, появилась выручка в этом месяце или нет. Его горизонт — полугодие, год. Ему важно, чтобы стратегия сработала, спрос вырос и руководство не решило через год поменять команду.

У продавца часть дохода зависит от результата текущего месяца. Ему нужно выполнить план, получить премию и принести деньги домой. Прибыль компании волнует его гораздо меньше собственной зарплаты сейчас.

Поэтому продавец выбирает действия, которые хотя бы теоретически могут дать результат сегодня: холодные звонки, массовые письма, старая база, скидки, рекомендации. Что будет с рынком через полгода, его может вообще не беспокоить. Базу дает РОП, лиды должен дать маркетинг. Если продавать станет невозможно, хороший менеджер найдет другую компанию.
Маркетингу при этом без продаж никуда.

Именно продавцы знают, почему клиенты отказываются, где встают сделки, какие аргументы работают, что говорят конкуренты и кто реально участвует в покупке. Маркетолог может сам провести несколько переговоров и даже временно поработать в продажах, но это не заменит опыт людей, которые общаются с клиентами каждый день.

Поэтому для разработки сегментации, офферов, позиционирования и новой системы привлечения маркетингу нужны интервью с продавцами, разборы звонков (не просто прослушивание), данные по сделкам и участие в тестах.

Для отдела продаж всё это означает время, которое можно было потратить на выполнение плана. Компания просит продавца помочь построить будущую систему, но продолжает оценивать его только по сегодняшней выручке от продаж.

Такое участие нужно оплачивать. Можно скорректировать план на время проекта, выделить фиксированные часы, добавить отдельный бонус или включить эту работу в KPI. Иначе продавец будет только формально участвовать в совещаниях и внедрении новой стратегии по повышению осведомленности лидов, а сам продолжит работать по старинке, потому что именно за это ему платят.

Маркетинг может понимать конфликт интересов, но не может самостоятельно изменить мотивацию отдела продаж. Это решение руководителя компании.

Компания инвестирует в маркетолога, исследования, рекламу, сайт и контент. Время продаж — такая же инвестиция. Пока его считают бесплатным, маркетинг будет строить систему на год, а продажи — закрывать текущий месяц любыми доступными способами, игнорируя стратегию будущего компании.

Автор Николай Михайлов