49% пользователей уточняют свой запрос Глубина “серчинга”: как люди ищут товар на WB — и что должен хорошо понимать каждый селлер 🔍 Возьмём пример - Ж…

49% пользователей уточняют свой запрос

Глубина “серчинга”: как люди ищут товар на WB
— и что должен хорошо понимать каждый селлер 🔍

Возьмём пример -
Женщина купили себе джинсы 👖

Смотрим, что он делал до покупки.

🟣 51% — вообще не заморачиваются

перед тем как купить себе такие «женские джинсы»
Они:
• вводят общий запрос: «женские джинсы»
• листают выдачу, смотрят все что есть
• «О, вот эти вроде нормальное и оценка хорошая!»
• покупают

Это максимально нетребовательная аудитория:
им просто нужны какие-то джинсы, «чтобы норм были», без особых требований.

🟣 40% — уточняют запрос один раз
из тех кто купил те же самые джинсы

Сначала вводят общий ключ, понимают, что выбор слишком размытый, и дописывают уточнение:
• «женские джинсы с высокой талией»
• «прямые женские джинсы»
Так они получают более целевой список, находят подходящее и покупают.

🟣 5% — уточняют дважды
Это те, кто сначала пробует общий ключ, потом один раз уточняет, всё равно не находит «своё» и уточняет ещё раз.
Обычно они ищут что-то более специфичное, иногда не совсем массовое:
• «женские джинсы mom fit с высокой талией»

🟣 4% — уточняют три раза
Максимально «прицельная» аудитория.
Запрос уже выглядит так:
• «женские джинсы mom fit высокая талия чёрные»

Эти люди очень хорошо понимают, что им нужно, и, выдача под такие запросы максимально однотипная.

Что из этого важно

1️⃣ Половина продаж по ВЧ-запросам идёт прямо по самому ВЧ-ключу.
Вторая половина — это люди, которые уходят в уточнения 1–2–3 раза.

2️⃣ Чем запрос конкретнее — тем меньше трафика, но выше намерение купить.
По таким ключам и CTR, и конверсия обычно заметно выше.

Если условно представить:
• 50% - по ВЧ-ключу: CTR 3%, конверсия 2%
половина трафика уйдет далее.
То есть если частота ключа 100 000 - 50 000 человек купят товар по ВЧ ключу, а 50 000 человек полистает, покликает и не купят - это важно для оценки потенциальной покупательской аудитории в зависимости от частоты ключа

• 40% - по уточнённому ключу: CTR 5%, конверсия 3%
Там далее уйдет от частоты ключам - 22.5%

• 5% - по ключу 3-го уровня: CTR 9%, конверсия 4%
На следующий уровень уйдет от частоты ключа - 44%

• 4% - по ключу 4-го уровня: CTR 12%, конверсия 5%
Все вводившие ключ или купят или откажутся от покупки.

Цифры условные, но логика такая:
• общий запрос даёт много показов, но большая часть людей либо уходит уточнять запрос, либо вообще ничего не нажимает;
• чем глубже человек уточнил, тем меньше людей осталось, но выше доля тех, кто уже почти готов купить.

Ещё один важный момент для понимания структуры поведения покупателей из поиска — полки

Глубина поиска — это только часть картины.

Часть покупателей:
1. Вводит ВЧ-запрос,
2. Листает выдачу,
3. Переходит в полки и дальше уже выбирает кликами по товарам, а не переписыванием поискового запроса.

То есть запрос они не уточняют,
но фактически сегментируют выбор через полки.

И многие уже не возвращаются в поиск, чтобы дописывать новые ключи.
Либо вы их ловите на этом этапе — либо теряете.

больше у вас возможности коснуться их через поиск не будет.
Это для тех кто игнорирует ВЧ ключи.

Еще база:
• Чем уже ключ, тем быстрее падает видимость по нему при смещении на дальние позиции.
• Для узких и «глубоких» запросов критично стоять как можно ближе к топу, иначе вы просто не попадете в зону видимости и уже не важно как хорошо у вас проработана обложка или какую конверсию имеет ваша карточка.
И если вы хотите адекватно считать и прогнозировать трафик и продажи по поиску, вот эту логику поведения покупателей нужно обязательно учитывать, а не смотреть только на сухую таблицу с частотами ключей.

Про видимость по позициям, обрезание трафика и как это учитывать в расчётах — поговорим в следующем посте.

Полезно?
Огонечек!
🔥🔥🔥

--
@MaxProWB – Max EVIRMA – канал про продвижение на Wildberries