Большинство российских брендов, представленных на рынке давно, за время своего становления проходят разные этапы.

Большинство российских брендов, представленных на рынке давно, за время своего становления проходят разные этапы. Историей своего пути к успеху с нами поделилась компания ЭЛДИ. Компания начинала как эксклюзивный дистрибьютор европейских светильников, и со временем выросла в мультибрендовую платформу. О выходе на полки крупных ритейлеров и отработке возражений клиентов мы поговорили с руководителем отдела развития Иваном Пакуловым.

▫️Вы представлены на сайте «Лемана ПРО». Как началось ваше сотрудничество?

Изначально «Лемана ПРО» был для нас одним из ключевых потенциальных партнеров. Путь был линейным: мы подали заявку через форму на сайте, получили контакт менеджера. Потом пригласили команду ритейлера на профильную выставку — там и познакомились лично. Вход, на мой взгляд, был довольно прозрачным.

▫️Какие гипотезы оказались успешными, а какие дали неожиданный результат?

Исторически мы представляем техническое освещение — трековые системы, светильники, комплектующие. Сейчас у нас 100 SKU в формате готовых решений. Удачными из них, конечно, были не все: системы без светильников не продавались совсем, мы их вывели из оборота. А вот безусловный хит прошлого года — двухметровые трековые системы в комплекте со светильниками. Дорогие трехметровые готовые системы также дают стабильный объем продаж. Сейчас завели на тест однометровые варианты — их оборачиваемость и маржинальность покажет следующий месяц.

▫️Есть ли какие-то неочевидные наблюдения о том, какие стратегии работают на таком канале продаж?

Да, готовые решения творят чудеса. Мы подсчитали: когда ты продаешь товар в формате набора, он генерирует в два раза больше выручки, чем позиции, которые продаются отдельно. Такой комплект работает как локомотив — тянет за собой продажи дополнительных одиночных светильников. Сейчас отгружаем около 200 комплектов в месяц, во время промоакций объем удваивается.

▫️Есть ли смысл разрабатывать продукт специально для DIY-сети, где представлен бренд?

Однозначно. Например, трековое освещение всегда продавалось как конструктор: покупателю нужно самому считать метраж шины, подбирать разъёмы, заглушки, блоки питания. Многие клиенты на этом этапе уходили и отказывались от покупки. Специально под запрос ритейлера «Лемана ПРО» мы перестроили свои процессы и вместе с их командой придумали комплект «всё включено». Мы сделали сложный продукт товаром массового рынка. Для покупателя это удобно, а мы сняли барьер перед покупкой и нарастили продажи по категории. От первого разговора до появления на полке прошло порядка 3-4 месяцев.

▫️Что изменилось в вашем бизнесе после выхода в ритейл?

Мы заметили взрывной рост после запуска совместных промоакций. Цифры такие: +116% продаж в 2025 году по сравнению с 2024 годом и еще +77% в первом квартале 2026-го. Доля канала в общей выручке компании 5% и растет быстрее остальных направлений.

Подписывайтесь на Интерьерный бизнес