На днях произошел такой случай.

На днях произошел такой случай. Ко мне обратился человек со специфичной проблемой, которая, мягко говоря, парализовала его бизнес, да и личные расчёты тоже. Я выслушал, провёл подробную консультацию, рассказал о правильном порядке действий, назвал примерный срок решения проблемы и стоимость моих услуг.

Клиент посчитал стоимость высокой и попробовал поторговаться. Стоимость своей работы я беру не с потолка, поэтому скидки делаю редко. При этом иногда иду навстречу и предлагаю разбить первый платёж. Предложил и сейчас. Человек вроде согласился. Но потом опять стал торговаться. Торг не удался, и он ушёл думать. Обычно в таких случаях я не жду, что человек вернётся. Ну дорого и дорого.

В этот же раз через 15 минут после окончания консультации я получил такое сообщение:

«Евгений, напишите, пожалуйста, почему именно вы в этом деле сможете найти оптимальную стратегию — и по результату, и по срокам. Это для сравнения с другими адвокатами. Знаю, что мало кто любит такие вопросы, но тут мой личный вопрос: ищу адвоката, кому не безразлична судьба своих клиентов».

И в момент получения этого сообщения передо мной встал выбор, как интерпретировать ситуацию и как действовать дальше.

Если смотреть с точки зрения менеджера по продажам, то это не вопрос, а подарок. Клиент ушёл думать, вернулся и сам спрашивает о том, что его беспокоит. Нужно просто отработать возражение — и клиент у нас в кармане. Банальная отработка: «Почему именно я? Потому что я уже решил десятки похожих задач, где стандартные подходы не работали и бла-бла-бла».

Если посмотреть чуть глубже — здесь пример управленческой борьбы. Человек пытается поставить собеседника в позицию доказывающего. Вопрос «почему именно вы» в такой формулировке — скрытое обесценивание уже проделанной работы. Я ведь уже объяснил, что делать. А теперь он просит ещё и продать себя в конкурентной борьбе с некими «другими адвокатами». Это примитивная манипуляция, цель которой — занять лидерство в переговорах.

Вот только у меня нет цели померяться лидерством, как и в принципе нет задачи биться за клиента. Сейчас я могу себе позволить работать с теми, с кем хочу.

Хотя когда-то давно, в начале моего адвокатского пути, я боролся за каждого клиента. Предлагал условия, делал скидки и т.д. Потом, со временем, когда перестал бояться потерять клиента, ко мне стали приходить те, которым понятна ценность моей услуги. Это работает как фильтр.

Вот и сейчас — вопрос «почему именно вы» остался без моего эссе. Конечно, я умею отвечать на такие вопросы. И с точки зрения продаж, и с точки зрения управленческой борьбы. Но зачем? Клиент, понимающий ценность, не задаёт такие вопросы после того, как уже получил готовую стратегию. Он задаёт вопрос «когда начнём». Этот парень ушёл думать. Возможно, когда-нибудь вернётся. А возможно, нет.

Фильтр сработал.