Платный подбор новостроек.

Платный подбор новостроек. Как?

Сколько стоит у вас подбор новостроек? Большинство риэлторов ответят: «0 рублей, мою комиссию оплачивает застройщик».

Еще часть скажет: «Вообще бесплатно, но если застройщик не платит, то платите вы». Этот вариант гораздо сложнее для реализации. Лично у меня нет претензий к нему, я понимаю природу такого подхода, но клиент всегда будет держать в голове мысль, что есть жк, в которых он может купить с агентом, а есть те, где ему придется платить комиссию.

И, очевидно, что в такой модели всегда будет часть покупателей, которые подберут с агентом, но пойдут покупать напрямую к застройщику, чтобы сэкономить на комиссии.

Но есть буквально единицы тех, кто берет комиссию с покупателя вне зависимости от того, платит застройщик или нет. Это самая сложная для внедрения модель работы, особенно с учетом того, что весь рынок «против» и подбирает новостройки бесплатно.

Давайте разберемся, в чем здесь секрет. Я вижу 3 ключа, которые помогают работать в такой модели.

Ключ №1 - сильный личный бренд. В Москве и Санкт-Петербурге есть несколько команд с раскачанными ютуб/телеграм каналами и аккаунтами в инсте, которые генерят им десятки и сотни лидов в месяц. Такой поток заявок дает возможность не только выбирать с кем работать, но и определять, на каких условиях работать с клиентами.

Сюда стоит добавить, что сильный личный бренд формируется не только с помощью социальных сетей, но и через реферальный канал.

Но это не главное условие, ведь есть агенты и агентства, которые получают много заявок, но все равно работают по общему сценарию «новостройки без комиссии».

Ключ №2 - твердая экспертиза. Жирные 2020-2024/25-е привели на рынок новостроек много агентов-показчиков, которые гениально умеют выкладывать статусы с планировками и уникалить клиентов у отделов партнерских продаж девелоперов. Но, по-настоящему твердой экспертизой и независимым мнением обладают не так много представителей риэлторского рынка.

Агент, который знает не только то, что нужно купить, но и, в первую очередь, то, что покупать ни в коем случае нельзя. Агент, который мыслит стратегически, вместе с клиентом определяет цель и находит лучшее решение, отвечающее его цели. Агент, благодаря которому растет семейный капитал клиента.

Клиент должен понять, что ваша экспертиза и решение, которое вы примите с ее помощью, дороже вашей комиссии.

Но и этот пункт не является залогом успеха. Я знаю классных агентов по новостройкам, которые реально разбираются в рынке, но не могут позволить себе идти против ветра и брать оплату за подбор новостроек.

Ключ №3 - позиция и отсутствие страха потерять клиента. В купе с двумя предыдущими, этот пункт является основным драйвером платного подбора.

У вас может быть много клиентов, классные мозги, но если вы боитесь, что покупатель увидит рекламу «новостройки без комиссии» и уйдет, то всегда будете работать в стрессе и, в конечном итоге, сдадитесь под градом вопросов о том, почему вы берете деньги за подбор, а другие нет.

Стоит ли всем внедрять платный подбор? Очевидно, нет. Сможете ли вы обеспечить себя бесперебойными поставками лидов? А, если и сможете, то не факт, что вам хватит твердой экспертизы, за которую клиент будет готов заплатить.

Но, если у вас есть первое и второе, то готовы ли вы не прогнуться под рынок, особенно, когда такие монстры как, например, Whitewill подбирают новостройки без комиссии и с любовью?