👉 3 системные проблемы, которые убивают рынок WB ❌ Проблема ВТОРАЯ — ИУ (индивидуальные условия).

👉 3 системные проблемы, которые убивают рынок WB

❌ Проблема ВТОРАЯ
— ИУ (индивидуальные условия).
Отмените ИУ!

Если разные СПП — это цветочки,
то ИУ — это уже сочные ягодки убийства конкурентной среды 🍓💀

ИУ опасны не потому, что «кому-то дали скидку» и он теперь будет богатым ))
ИУ опасны потому, что они создают неравные правила игры внутри одной платформы.

А это уже прямая зона антимонопольных рисков:
- дискриминация условий
- навязывание «игры по правилам платформы»
- вытеснение конкурентов не рынком, а настройками WB

Что такое ИУ на практике

🔹 фиксированные косты на все расходы WB
— условно 45% “за всё”
(не важно какие у вас комиссия, логистика, хранение и т. д. - за все ˜45%)

🔹 обязательные расходы на рекламу
+3% / +4% / +5%

В итоге такие условия на 10–12% лучше, чем у всего рынка.

🔹 фиксированная логистика.
= огромное преимущество

Селлерам на ИУ:

• всё равно, что коэффициент логистики 400% на Новосибирске, у них фикс
• всё равно на % выкупа
А в одежде, думаю, все понимают,
что % выкупа — критичнейший параметр.

Это даёт колоссальное преимущество перед обычными селлерами в ранжирование и объеме продаж в регионах.

🔹 разный уровень СПП

Вот сейчас, например
• у всех селлеров СПП = 25%
• у селлеров на ИУ СПП = 38%

Итого:
• расходы на МП ниже на ~10%
→ можно ставить цену на 10% ниже и иметь ту же маржу

• СПП выше ещё на 13%

Итоговая цена для покупателя ниже на ~23%

Это равные рыночные условия?

Фактор первый:
ИУ = нерыночные условия

Это не конкуренция.
Это административное преимущество.

Фактор второй:
ИУ ломают рынок через KPI-гонку

Чтобы сохранить ИУ, селлер обязан выполнить план WB.

В этом году условно:
📈 Х2-Х3 к прошлому году

❓ А кому дают ИУ в целом?
Крупным селлерам.
Условно тем,

кто делает 1 млрд в год.
Теперь:
→ надо делать 2 млрд
→ потом 3 млрд

А это очень сложно...

Что делают селлеры, чтобы выполнить план

План есть план.

Если его не выполнить:

- ИУ пересчитывают всех их прошлые продажи на обычные комиссии, а все продажи по ценам исходя из условий ИУ и доначисляют сотни миллионов.

А у текущих реалиях изменения алгоритмов постоянных думаю все понимают, насколько рискованно подписываться, что ты вырастешь в 2026 с 1 до 3 млрд?
Просто изменили алгоритмы и все твои продажи упали.
Может такое произойти, как думаете? 🥳

НО план надо выполнить любой ценой.

И что происходит:
• часть товара начинают продавать в 0
• завозят сотни тысяч штук в параллельные категории и продают с 0 маржой

У ИУ и так может быть цена:
на –20% дешевле рынка

А сливая в 0 делают
–30% дешевле рынка

✔️ план выполнен
❌ рынок категории убит

Ирония в том, что селлеры на ИУ рушат рынок и себе тоже,
но выхода у них нет — условия навязаны.

Почему это прямая зона ФАС

В антимонопольной логике проблема возникает, когда доминирующий игрок:

- создаёт дискриминационные условия
(одинаковым контрагентам — разные правила без объективного обоснования)

- искажает конкуренцию так, что
одни вытесняются не рынком, а настройками платформы

Это напрямую укладывается в логику
злоупотребления доминирующим положением (ст. 10 135-ФЗ).

Речь идёт о неравных условиях обращения товара внутри доминирующей инфраструктуры.

Важно

Доминирование — это не “крупный”.

Доминирование — это тот, кто:
оказывает решающее влияние на условия рынка
может устранять конкуренцию
или затруднять доступ одним игрокам перед другими

Вывод

Для такого огромного рынка, где работают
сотни тысяч участников (селлеров)

❗ не должно быть индивидуальных/неравных условий одних игроков перед другими.

Нормальная модель рынка
✔️ никаких ИУ
✔️ ОДИНАКОВЫЕ условия для всех селлеров в рамках категории

Опрос
👍 — ИУ в текущем виде должны быть отменены на законодательном уровне, условия — едиными для всех селлеров
🕊 — оставьте ИУ в текущем виде, это дело платформы

Можно ли конкурировать с селлерами на ИУ?
Да, можно и очень даже вполне.
Но не в лоб — и это уже тема отдельного большого разговора 😉