23.06.2026 05:09
Почему собственник не хочет эксклюзив?
Почему собственник не хочет эксклюзив?
Меня удивляет наивность агентов, которые с искренним недоумением спрашивают:
Я предложил собственнику продавать его квартиру, а он говорит - нет, буду сам. Почему он не хочет?!
Ребят, а почему он должен хотеть?
Давайте посмотрим на это не с позиции агента, которому нужно набрать в портфель 15-20 эксов, а через очки собственника. Кстати, «залезать в голову клиента» - очень полезная практика, крайне рекомендую.
Итак, вы собственник, который принял решение продать свою квартиру. Вы десятьтысячраз видели рекламу авито/домклик/циан, поэтому знаете, что продать квартиру очень легко, нужно просто сделать фотки и выложить ее на сайте. Так и сделали, и тем самым открыли портал в преисподнюю - теперь вам каждые 15 минут звонят агенты с предложением встретиться или «взять вашу квартиру в работу».
Говорят одно и то же, предлагают одно и то же, просят одного и того же - дайте эксклюзив. И в ваших глазах эти агенты не помогают, а, наоборот, мешают вам добиться своей цели и получить себе парочку покупателей, которые посмотрят вашу замечательную квартиру и поборются между собой за право ее купить.
Действительно, почему собственник не хочет эксклюзив? А я объясню.
1. Для собственника контринтуитивно, что для эффективной продажи нужен агент, ведь сами покупатели ищут собственников, а не агентов.
2. А, если дело заходит до агентов, то почему он должен быть один, если 10 продадут в 10 раз быстрее?
3. А, если один, то почему именно ты? Вы же все говорите одинаково, чем вы отличаетесь друг от друга?
4. А, если это будешь ты, то что ты сделаешь такого особенного, чего не смогу сделать я? Ты ведь тоже разместишь объявление от себя и будешь ждать покупателей.
5. А, если ты будешь делать все тоже самое, что и я, то почему это, черт возьми, должно стоить 3 мои зарплаты?!
Как видите, вопросов много, но далеко не у всех агентов есть на них ответы.
Собственники боятся потерять свободу действий, контроль, боятся стать зависимым, выбрать не того агента, ограничить количество шансов на продажу.
А еще их отторгает давление, которое создают десятки агентов, нет абсолютно никакого понимая ценности предлагаемой услуги. В воздухе витают лишь обещания продать «быстро, дорого и безопасно», а в слове «эксклюзив» собственник слышит больше ограничение, чем преимущество.
Думаю, всем понятно, что у собственника есть поводы не хотеть эксклюзив. Тогда вопрос - а что делать-то? Набирать базу же как-то надо.
А делать нужно, вот, что:
1. Научиться говорить так, чтобы тебя дослушали, а не смешали со всеми вместе и не послали.
2. Понять, почему собственник еще не продал сам и показать ему, в чем проблема.
3. Показать, какие инструменты продажи у тебя есть и как ты сможешь решить его задачу лучше, чем он сам.
4. Доказать, чем ты отличаешь от других агентов через метод работы и кейсы.
5. Показать, что эксклюзив - это инструмент, который снимает ограничения, а не создает их.
6. Донести ценность услуги и объяснить, почему эта работа стоит этих денег.
7. Вселить уверенность в то, что работа с тобой - это лучшее решение из возможных.
Как вы понимаете, большинство агентов не хотят проходить этот длинный путь, а потому получают много отказов. Легче же сразу предложить клиенту «а давайте я буду продавать вашу квартиру», получить отказ и сказать, что проблема в собе, а не в тебе.
Кидайте 👍, если согласны, 🔥, если очень сильно согласны.
Меня удивляет наивность агентов, которые с искренним недоумением спрашивают:
Я предложил собственнику продавать его квартиру, а он говорит - нет, буду сам. Почему он не хочет?!
Ребят, а почему он должен хотеть?
Давайте посмотрим на это не с позиции агента, которому нужно набрать в портфель 15-20 эксов, а через очки собственника. Кстати, «залезать в голову клиента» - очень полезная практика, крайне рекомендую.
Итак, вы собственник, который принял решение продать свою квартиру. Вы десятьтысячраз видели рекламу авито/домклик/циан, поэтому знаете, что продать квартиру очень легко, нужно просто сделать фотки и выложить ее на сайте. Так и сделали, и тем самым открыли портал в преисподнюю - теперь вам каждые 15 минут звонят агенты с предложением встретиться или «взять вашу квартиру в работу».
Говорят одно и то же, предлагают одно и то же, просят одного и того же - дайте эксклюзив. И в ваших глазах эти агенты не помогают, а, наоборот, мешают вам добиться своей цели и получить себе парочку покупателей, которые посмотрят вашу замечательную квартиру и поборются между собой за право ее купить.
Действительно, почему собственник не хочет эксклюзив? А я объясню.
1. Для собственника контринтуитивно, что для эффективной продажи нужен агент, ведь сами покупатели ищут собственников, а не агентов.
2. А, если дело заходит до агентов, то почему он должен быть один, если 10 продадут в 10 раз быстрее?
3. А, если один, то почему именно ты? Вы же все говорите одинаково, чем вы отличаетесь друг от друга?
4. А, если это будешь ты, то что ты сделаешь такого особенного, чего не смогу сделать я? Ты ведь тоже разместишь объявление от себя и будешь ждать покупателей.
5. А, если ты будешь делать все тоже самое, что и я, то почему это, черт возьми, должно стоить 3 мои зарплаты?!
Как видите, вопросов много, но далеко не у всех агентов есть на них ответы.
Собственники боятся потерять свободу действий, контроль, боятся стать зависимым, выбрать не того агента, ограничить количество шансов на продажу.
А еще их отторгает давление, которое создают десятки агентов, нет абсолютно никакого понимая ценности предлагаемой услуги. В воздухе витают лишь обещания продать «быстро, дорого и безопасно», а в слове «эксклюзив» собственник слышит больше ограничение, чем преимущество.
Думаю, всем понятно, что у собственника есть поводы не хотеть эксклюзив. Тогда вопрос - а что делать-то? Набирать базу же как-то надо.
А делать нужно, вот, что:
1. Научиться говорить так, чтобы тебя дослушали, а не смешали со всеми вместе и не послали.
2. Понять, почему собственник еще не продал сам и показать ему, в чем проблема.
3. Показать, какие инструменты продажи у тебя есть и как ты сможешь решить его задачу лучше, чем он сам.
4. Доказать, чем ты отличаешь от других агентов через метод работы и кейсы.
5. Показать, что эксклюзив - это инструмент, который снимает ограничения, а не создает их.
6. Донести ценность услуги и объяснить, почему эта работа стоит этих денег.
7. Вселить уверенность в то, что работа с тобой - это лучшее решение из возможных.
Как вы понимаете, большинство агентов не хотят проходить этот длинный путь, а потому получают много отказов. Легче же сразу предложить клиенту «а давайте я буду продавать вашу квартиру», получить отказ и сказать, что проблема в собе, а не в тебе.
Кидайте 👍, если согласны, 🔥, если очень сильно согласны.