Как возвращать собеседника к теме разговора?

Как возвращать собеседника к теме разговора? Разберем интересный фрагмент из шоу.

Речь пойдёт о ситуации, когда человеку задают неудобный вопрос, а он уходит от ответа. Такая технология часто используется в переговорах, публичных выступлениях и интервью

Предлагаю посмотреть ролик, в котором девушка задаёт вопрос Артемию Лебедеву. Речь идёт о логотипе города Рязани, который разработала его студия. Проект стоил значительно дороже заявленной суммы, вызвал резонанс у специалистов и в итоге город отказался от его использования.

Вопрос, по сути, достаточно простой: почему проект получился таким и на что были потрачены деньги?

Посмотрите на ответ. Лебедев говорит:
«Это прекрасный логотип. Очень серьёзная, мощная работа. У нас был не только логотип, но ещё и исследовательская бренд-платформа для развития региона».

Что здесь происходит?
1) Во-первых, идёт обесценивание мнения задающего вопрос и всех, кто критиковал проект + фраза «это прекрасный логотип» — это не факт, а мнение

В переговорах важно различать мнение и факт. Мнение – это оценка, а факт – это то, что можно проверить

В этой ситуации факты довольно простые: логотип стоил дороже ожидаемого и в итоге не используется заказчиком.

2) Во-вторых, происходит уводит разговор в другую тему

Вместо ответа на вопрос о стоимости и результате проекта разговор переводится на бренд-платформу, развитие региона и вообще на рассуждения о том, что логотип сам по себе не главная задача

Возникает простой вопрос.
А что именно заказывали?
Логотип или платформу?

➡️ Именно такие ситуации мы часто видим в переговорах
Человеку задают конкретный вопрос, а он начинает говорить о другом: о контексте, о философии, о дополнительных задачах. Всё это звучит убедительно, но прямого ответа так и не появляется

3) Девушка задаёт вопрос через большое количество оценок: «многие считают», «позорный», «общественность отказалась»

В переговорах такие формулировки ослабляют позицию, тк дают собеседнику возможность спорить с мнением, а не отвечать на вопрос. Поэтому лучше работают вопросы, построенные на фактах

Например:
Почему стоимость проекта выросла с заявленной суммы до 6 млн? Как вы объясните ситуацию, при которой результат работы заказчиком не используется?

Это уже разговор по существу. Когда в переговорах собеседник начинает уходить в сторону, важно использовать простую технику – возврат к теме.

Спокойно останавливаете разговор и возвращаете фокус. Например:
«Давайте вернёмся к вопросу. Нас интересует именно стоимость проекта и результат, который был получен».

То же самое происходит и в обычных переговорах. Например, должник начинает объяснять, что ему самому не платят, что у него сложная ситуация, что нужно немного подождать.

В этот момент важно сказать:
«Давайте разделим вопросы. Ваши отношения с вашими должниками – это одна история. Наш договор с вами другая. Сейчас мы обсуждаем исполнение нашего договора».

В переговорах всегда важно понимать 3 вещи:
1️⃣где находится проблема,
2️⃣кто её должен решать,
3️⃣и о чём именно сейчас идёт разговор

Как только вы удерживаете фокус на теме, у собеседника становится значительно меньше возможностей увести разговор в сторону

Друзья, а как вы оцениваете ответ Артемия?
И по традиции ставьте реакции на пост, если было интересно и полезно)