Почему клиенты стали жестче и как на это реагировать

Вы заметили, как изменились люди?

Недавно разговаривал с предпринимателем, которого знаю лет десять. Он занимается производством, средний бизнес, всегда был успешным человеком.

И вот он мне говорит: «Игорь, я не понимаю, что происходит. Я работаю сейчас в три раза больше, чем два года назад. Встаю раньше, ложусь позже, выходных практически нет. А денег меньше. И не чуть-чуть меньше, а ощутимо меньше»

Я спрашиваю: «А что изменилось в твоей работе?»

Он задумался и ответил: «Знаешь, клиенты стали другими. Они стали жёстче. Агрессивнее. Раньше можно было договориться по-человечески, найти компромисс, выстроить отношения. А сейчас каждый разговор это торг до последней копейки, давление, ультиматумы»

И это не частная история одного человека. Это то, что происходит сейчас повсеместно. Мир изменился за последние несколько лет, кризисы, турбулентность, нестабильность – всё это делает людей жёстче.

Клиенты перестали быть лояльными, они выбирают только по цене и условиям. Партнёры играют на своей стороне поля и не стесняются давить. Работодатели выжимают максимум, потому что знают, что рынок труда сжался и людям некуда идти.

И вот ты оказываешься в ситуации, когда играешь по старым правилам в новой реальности. Ты пытаешься быть человечным, идти навстречу, строить долгосрочные отношения. А тебя просто используют. Выбивают скидки. Требуют дополнительных услуг бесплатно. Затягивают оплату. И ты соглашаешься, потому что боишься потерять клиента, потерять контракт, остаться без денег.

В результате получается парадокс: ты работаешь больше, а зарабатываешь меньше. Потому что твоя маржа съедается скидками, твоё время уходит на бесплатные доработки, твои нервы тратятся на бесконечные попытки удержать тех, кто изначально не собирался платить нормальную цену.

И знаете, что самое страшное в этой ситуации? Ты начинаешь думать, что проблема в тебе. Что ты недостаточно хорош, недостаточно ценен, недостаточно конкурентоспособен. Хотя на самом деле проблема совсем в другом – ты просто не умеешь отстаивать свою позицию в новых условиях.

Потому что одно дело вести переговоры, когда люди настроены на сотрудничество, и совсем другое, когда перед тобой сидит человек, который пришёл выбить максимум за минимум, и он не стесняется использовать давление, манипуляции, жёсткие приёмы.

Я за 30 лет своей работы видел разные времена. Были периоды, когда бизнес строился на доверии и рукопожатиях, а были времена, когда выживали только те, кто умел жёстко торговаться. Сейчас мы как раз в таком периоде.

И если ты не научился защищать свои интересы, держать границы, отвечать на давление – ты будешь проигрывать

Но хорошая новость в том, что этому можно научиться. Переговоры – это навык, который прокачивается. Есть конкретные стратегии, как не поддаваться на манипуляции. Есть техники, как удерживать цену даже когда на тебя давят. Есть алгоритмы, как выстраивать сильную позицию и не сливаться в критический момент.

Недавно одна участница моего обучения рассказала, что подняла свои цены на сорок процентов. Клиенты возмутились, конечно. Но она держалась. Применила те стратегии, которым я её учил.

И знаете что? Остались все. Потому что когда ты уверен в своей ценности и умеешь это транслировать, люди это чувствуют)

В четверг я проведу большой бесплатный мастер-класс по стратегиям ведения переговоров: https://mk.ryzov.ru/7_str_apr?utm_source=max
Это 2.5 часа работы, где мы разберём 7 ключевых стратегий для жёстких времён.

Покажу, как отвечать на агрессию, как не сливаться под давлением, как держать свою позицию даже когда все вокруг пытаются её сломать.

Жду всех, кто готов научиться работать в новой реальности, где в переговорах важно уметь быть сильным.