04.05.2026 17:16
7 игр, в которые играют манипуляторы в переговорах.
7 игр, в которые играют манипуляторы в переговорах. Как распознать танка и не стать его жертвой
Представьте себе ситуацию: вы приходите на переговоры, а ваш оппонент ведёт себя нагло, напористо, уверен в своей правоте на все сто процентов, ведёт себя грубо, применяет запрещённые переговорные приёмы, манипулирует, и у него одна установка – «всё мне, я один, есть только моё мнение»
И я думаю, каждый из вас встречался с такими собеседниками, которые выбирают тактику танка, чтобы прогнуть вас, сделать так, чтобы вы пошли на уступку и всё отдали им, при этом ещё и оправдывали своё поражение перед руководством.
Если вы во время переговоров сталкиваетесь с одним из этих семи приёмов, знайте: перед вами человек-манипулятор, который избрал тактику танка👇🏼
1️⃣ ультиматумы, шантаж и угрозы
Это когда вам говорят «или-или» – «или вы даёте скидку, или мы не работаем», «или будет так, или никак», «или ты делаешь, или мы расходимся», и особенно мощно работает конструкция «если вы нам не дадите скидку на уже выполненные работы, мы с вами разрываем контракт, и больше вы объектов не получите»
И как только мы слышим такие угрозы, особенно если это идёт от человека или компании, от которой мы зависим – у нас подгибаются коленки, и бедный менеджер по продажам прибегает к руководителю с такими глазами и говорит: «Нам надо пойти на уступку»
То есть мы уже начинаем говорить фразами из позиции снизу.
2️⃣ демонстративное пренебрежение и игнорирование
Вы пишете письмо или отправляете сообщение, человек прочитывает, а в ответ игнорирование / или вы приходите на переговоры, человек слушает ваши доводы и просто их не слышит, уводит разговор в другую сторону, или вообще начинает обсуждать вас в вашем же присутствии, поднимает трубку и говорит кому-то: «Ой, ко мне опять пришли, что-то просят»
И это неприятно, обидно, и вы теряетесь при этом.
3️⃣ повышенный тон, необоснованные обвинения и сплетни
Танки, как правило, употребляют конструкции типа «я слышал, что у вас постоянные проблемы / от вас бегут сотрудники», «все китайские товары барахло», «вам бы лишь денег заработать» и ещё такие обвинения в стиле «вы должны были меня предупредить / вы должны были это знать»,
«вы должны были прогнозировать, что курс доллара изменится» (откуда я это знал, я что, шаман?)
4️⃣ торг без правил и привлечение конкурентов
Это наша национальная черта – начинать переговоры с одного волшебного слова «дорого»
Мы все начинаем с этого слова, и почему-то ходим на тренинги, чтобы научиться справляться с этим словом, но на самом деле с ним нечего справляться) потому что это то слово, с которого начинаются любые переговоры.
5️⃣, 6️⃣, 7️⃣ И, конечно же обесценивание вашего труда и продукта, обман-ложь, и всякие манипулятивные штучки, которые звучат в разных формах, но суть одна.
Манипуляция – это игра на эмоциях человека. Представьте, что у каждого из вас в душе, в голове есть музыкальный инструмент, типа скрипочки или арфочки, и у вас есть струны: самолюбие, алчность, страх, соблазнение, любопытство, чувство вины, чувство долга.
И манипулятор аккуратно (а бывает и неаккуратно), играет на этих струнках, и мы производим какую-то реакцию, которую не планировали, и начинаем оправдывать свои действия.
Знаете, как мама звонит и говорит: «Отвези меня в пятницу на дачу», вы отвечаете: «Мама, извини, я занят», а она говорит: «Ладно, сама доеду» — почувствовали?
Это манипуляция, и она ничем не отличается от той манипуляции, когда говорят «все риэлторы жулики», «вам бы только денег срубить»,вы вообще о клиенте не думаете» — это всё те же самые манипуляции, потому что они затрагивают наши струны, и мы начинаем реагировать эмоционально вместо того, чтобы думать рационально.
Друзья, если было полезно, по традиции ставьте огонь 🔥
А в комментариях делитесь – какой из этих семи приёмов использовали против вас? Или, может быть, вы сами иногда становитесь тем самым танком?)
Представьте себе ситуацию: вы приходите на переговоры, а ваш оппонент ведёт себя нагло, напористо, уверен в своей правоте на все сто процентов, ведёт себя грубо, применяет запрещённые переговорные приёмы, манипулирует, и у него одна установка – «всё мне, я один, есть только моё мнение»
И я думаю, каждый из вас встречался с такими собеседниками, которые выбирают тактику танка, чтобы прогнуть вас, сделать так, чтобы вы пошли на уступку и всё отдали им, при этом ещё и оправдывали своё поражение перед руководством.
Если вы во время переговоров сталкиваетесь с одним из этих семи приёмов, знайте: перед вами человек-манипулятор, который избрал тактику танка👇🏼
1️⃣ ультиматумы, шантаж и угрозы
Это когда вам говорят «или-или» – «или вы даёте скидку, или мы не работаем», «или будет так, или никак», «или ты делаешь, или мы расходимся», и особенно мощно работает конструкция «если вы нам не дадите скидку на уже выполненные работы, мы с вами разрываем контракт, и больше вы объектов не получите»
И как только мы слышим такие угрозы, особенно если это идёт от человека или компании, от которой мы зависим – у нас подгибаются коленки, и бедный менеджер по продажам прибегает к руководителю с такими глазами и говорит: «Нам надо пойти на уступку»
То есть мы уже начинаем говорить фразами из позиции снизу.
2️⃣ демонстративное пренебрежение и игнорирование
Вы пишете письмо или отправляете сообщение, человек прочитывает, а в ответ игнорирование / или вы приходите на переговоры, человек слушает ваши доводы и просто их не слышит, уводит разговор в другую сторону, или вообще начинает обсуждать вас в вашем же присутствии, поднимает трубку и говорит кому-то: «Ой, ко мне опять пришли, что-то просят»
И это неприятно, обидно, и вы теряетесь при этом.
3️⃣ повышенный тон, необоснованные обвинения и сплетни
Танки, как правило, употребляют конструкции типа «я слышал, что у вас постоянные проблемы / от вас бегут сотрудники», «все китайские товары барахло», «вам бы лишь денег заработать» и ещё такие обвинения в стиле «вы должны были меня предупредить / вы должны были это знать»,
«вы должны были прогнозировать, что курс доллара изменится» (откуда я это знал, я что, шаман?)
4️⃣ торг без правил и привлечение конкурентов
Это наша национальная черта – начинать переговоры с одного волшебного слова «дорого»
Мы все начинаем с этого слова, и почему-то ходим на тренинги, чтобы научиться справляться с этим словом, но на самом деле с ним нечего справляться) потому что это то слово, с которого начинаются любые переговоры.
5️⃣, 6️⃣, 7️⃣ И, конечно же обесценивание вашего труда и продукта, обман-ложь, и всякие манипулятивные штучки, которые звучат в разных формах, но суть одна.
Манипуляция – это игра на эмоциях человека. Представьте, что у каждого из вас в душе, в голове есть музыкальный инструмент, типа скрипочки или арфочки, и у вас есть струны: самолюбие, алчность, страх, соблазнение, любопытство, чувство вины, чувство долга.
И манипулятор аккуратно (а бывает и неаккуратно), играет на этих струнках, и мы производим какую-то реакцию, которую не планировали, и начинаем оправдывать свои действия.
Знаете, как мама звонит и говорит: «Отвези меня в пятницу на дачу», вы отвечаете: «Мама, извини, я занят», а она говорит: «Ладно, сама доеду» — почувствовали?
Это манипуляция, и она ничем не отличается от той манипуляции, когда говорят «все риэлторы жулики», «вам бы только денег срубить»,вы вообще о клиенте не думаете» — это всё те же самые манипуляции, потому что они затрагивают наши струны, и мы начинаем реагировать эмоционально вместо того, чтобы думать рационально.
Друзья, если было полезно, по традиции ставьте огонь 🔥
А в комментариях делитесь – какой из этих семи приёмов использовали против вас? Или, может быть, вы сами иногда становитесь тем самым танком?)