14.05.2026 15:39
Алгоритм работы с манипуляциями.
Алгоритм работы с манипуляциями. Как не дать себя прогнуть в жёстких переговорах
Прежде чем вам дать конкретные алгоритмы работы с манипуляциями, хочу сказать одно: основное качество высококлассного переговорщика – это смелость, готовность принять отказ и быть готовым прекратить на какое-то время отношения с клиентом, и если вы не готовы к этому, дальше можете не читать, потому что все эти алгоритмы работают только тогда, когда у вас есть внутренняя опора и смелость.
Проблема шантажа, ультиматумов и всех этих манипулятивных уловок в том, что, во-первых, мы к ним не готовы, а во-вторых, у нас есть установка, которая непонятно откуда сидит в голове, что с террористами и шантажистами переговоры не ведутся (откуда она взялась, из каких-то фильмов?)
Но на самом деле и с шантажистами, и с террористами переговоры ведутся, и в деловой жизни, если человек ставит вам ультиматум или шантажирует, вы обязаны уметь вести переговоры.
Алгоритм работы с ультиматумами, шантажом и угрозами:
1️⃣ Перестаньте давать быстрые ответы, научитесь замедляться
Когда вы разговариваете с танком, когда общаетесь с манипулятором, прямо тормозите себя. Берите, как будто у вас в руке есть пульт от своих эмоций / хлопайте себя по коленке, но останавливайте свою реакцию.
2️⃣ Расслабьтесь
К примеру, вы пришли на переговоры, и ваш оппонент говорит: «Если вы мне не даёте 15% скидку, мы разрываем контракт», что нужно сделать?
Расслабиться, прямо расслабиться, немножко пересесть аккуратно и дать ответ в стиле: «Давайте мы сейчас обговорим и возможность коррекции цены (заметьте, не "снижение цены", а "коррекция") и возможность расторжения нашего контракта»
Это то же самое, если работник приходит и говорит: «Если ты мне не повысишь зарплату, я уволюсь» (кстати, работники, это поведение танка, не надо так просить зарплату, не слушайте блогеров, которые рекомендуют вам так делать, это шантаж, и к вам могут применить такие же методы).
3️⃣ Обозначьте готовность обсудить оба сценария и корректируйте эмоции оппонента
Обозначить, что я готов выслушать и обсудить возможность коррекции условий и возможность нашего расставания, почему эта фраза важна?
Очень просто: как только мы её говорим шантажисту и тому, кто ставит ультиматум, у него в голове наступает прозрение и протрезвение, его эмоции корректируются, мы ставим блок его эмоций, потому что любой человек, который ставит ультиматумы, он испытывает определённые эмоции, и после этого помолчите и послушайте — начнётся словесный понос.
99,9%, что после такой фразы у человека прорывает, и он начинает оправдывать свою позицию: «Ой, я тут узнавал», «у меня на ипотеку не хватает», «у нас куча предложений», то есть у человека начинается оправдание, почему он так делает, ваша задача – слушать, не спорить, не торговаться.
4️⃣ Пройдите через отрицание и гнев
Помните стадии принятия? Сначала отрицание, потом гнев, потом торг, потом депрессия, принятие.
У шантажиста то же самое – вначале у него идёт отрицание, потом гнев, вы это спокойно послушали, дали человеку выпустить пар, и только после этого можно переходить к следующему шагу, потому что торга не будет, пока не пройдут стадии отрицания и гнева.
Друзья, это была первая часть, есть ещё 4 пункта. Выкладывать? Полезно?
Прежде чем вам дать конкретные алгоритмы работы с манипуляциями, хочу сказать одно: основное качество высококлассного переговорщика – это смелость, готовность принять отказ и быть готовым прекратить на какое-то время отношения с клиентом, и если вы не готовы к этому, дальше можете не читать, потому что все эти алгоритмы работают только тогда, когда у вас есть внутренняя опора и смелость.
Проблема шантажа, ультиматумов и всех этих манипулятивных уловок в том, что, во-первых, мы к ним не готовы, а во-вторых, у нас есть установка, которая непонятно откуда сидит в голове, что с террористами и шантажистами переговоры не ведутся (откуда она взялась, из каких-то фильмов?)
Но на самом деле и с шантажистами, и с террористами переговоры ведутся, и в деловой жизни, если человек ставит вам ультиматум или шантажирует, вы обязаны уметь вести переговоры.
Алгоритм работы с ультиматумами, шантажом и угрозами:
1️⃣ Перестаньте давать быстрые ответы, научитесь замедляться
Когда вы разговариваете с танком, когда общаетесь с манипулятором, прямо тормозите себя. Берите, как будто у вас в руке есть пульт от своих эмоций / хлопайте себя по коленке, но останавливайте свою реакцию.
2️⃣ Расслабьтесь
К примеру, вы пришли на переговоры, и ваш оппонент говорит: «Если вы мне не даёте 15% скидку, мы разрываем контракт», что нужно сделать?
Расслабиться, прямо расслабиться, немножко пересесть аккуратно и дать ответ в стиле: «Давайте мы сейчас обговорим и возможность коррекции цены (заметьте, не "снижение цены", а "коррекция") и возможность расторжения нашего контракта»
Это то же самое, если работник приходит и говорит: «Если ты мне не повысишь зарплату, я уволюсь» (кстати, работники, это поведение танка, не надо так просить зарплату, не слушайте блогеров, которые рекомендуют вам так делать, это шантаж, и к вам могут применить такие же методы).
3️⃣ Обозначьте готовность обсудить оба сценария и корректируйте эмоции оппонента
Обозначить, что я готов выслушать и обсудить возможность коррекции условий и возможность нашего расставания, почему эта фраза важна?
Очень просто: как только мы её говорим шантажисту и тому, кто ставит ультиматум, у него в голове наступает прозрение и протрезвение, его эмоции корректируются, мы ставим блок его эмоций, потому что любой человек, который ставит ультиматумы, он испытывает определённые эмоции, и после этого помолчите и послушайте — начнётся словесный понос.
99,9%, что после такой фразы у человека прорывает, и он начинает оправдывать свою позицию: «Ой, я тут узнавал», «у меня на ипотеку не хватает», «у нас куча предложений», то есть у человека начинается оправдание, почему он так делает, ваша задача – слушать, не спорить, не торговаться.
4️⃣ Пройдите через отрицание и гнев
Помните стадии принятия? Сначала отрицание, потом гнев, потом торг, потом депрессия, принятие.
У шантажиста то же самое – вначале у него идёт отрицание, потом гнев, вы это спокойно послушали, дали человеку выпустить пар, и только после этого можно переходить к следующему шагу, потому что торга не будет, пока не пройдут стадии отрицания и гнева.
Друзья, это была первая часть, есть ещё 4 пункта. Выкладывать? Полезно?