16.03.2026 12:19
Как пробить стену непонимания с крупным ритейлером?
#кейс Как пробить стену непонимания с крупным ритейлером?
У моего клиента Антона, менеджера по продажам премиального бренда кофе☕, случился сложный переговорный кейс. Крупная сеть супермаркетов отказалась брать его товар в ассортимент, аргументируя так:
— «У вас высокая цена. Наши покупатели не готовы столько платить за кофе»
Но его продукт — это не просто упаковка зёрен, а изысканный вкус и аромат, который нужен людям. Антон перепробовал стандартные аргументы, но они не сработали. Например:
❌ «Наш кофе стоит своих денег!» — абстрактно
❌ «У нас отличное качество!» — так говорят все
❌ «Давайте попробуем!» — нет гарантий для сети
Все они встречали глухую и непробиваемую стену 🙁
У ритейлера же была совсем другая логика:
- ориентир на массовый спрос
- продукт Антона выше среднего ценового сегмента
- покупательская аудитория магазина может не сразу оценить его ценность.
❓А как бы вы поступили на месте Антона? Какие аргументы или ходы могли бы переубедить ритейлера? Делитесь идеями в комментариях
У моего клиента Антона, менеджера по продажам премиального бренда кофе☕, случился сложный переговорный кейс. Крупная сеть супермаркетов отказалась брать его товар в ассортимент, аргументируя так:
— «У вас высокая цена. Наши покупатели не готовы столько платить за кофе»
Но его продукт — это не просто упаковка зёрен, а изысканный вкус и аромат, который нужен людям. Антон перепробовал стандартные аргументы, но они не сработали. Например:
❌ «Наш кофе стоит своих денег!» — абстрактно
❌ «У нас отличное качество!» — так говорят все
❌ «Давайте попробуем!» — нет гарантий для сети
Все они встречали глухую и непробиваемую стену 🙁
У ритейлера же была совсем другая логика:
- ориентир на массовый спрос
- продукт Антона выше среднего ценового сегмента
- покупательская аудитория магазина может не сразу оценить его ценность.
❓А как бы вы поступили на месте Антона? Какие аргументы или ходы могли бы переубедить ритейлера? Делитесь идеями в комментариях