Наша миссия — комиссия!

Наша миссия — комиссия!

Брокеры, которые продолжают вести клиентов покупать первичку и первичку на котловане, — это настоящие герои рынка. Аргументов, чтобы купить первичку с ключами в районе второго пришествия, практически нет, и надо проявлять верх коммуникативных навыков, чтобы объяснить причины офигевших цен на стартах продаж у господ девелоперов. И какие могут быть причины с аргументами?

1. Человеку не нужна квартира в данный момент, например под расширение, которое будет актуально через 2–3 года. Морозишь бабки, а потом заезжаешь в новый дом. Точнее, как, получаешь ключи через 2 года, делаешь ремонт полгода-год, слушаешь ремонт соседей ещё 2–3 года и только потом начинаешь жить. Схема подойдет для целевой аудитории — одинокий волк, у которого бабки есть, а детей нет.

2. Человеку нужна квартира именно в той локации, где старт проекта. Это всегда беспроигрышный вариант, потому что отложенный спрос он и в Африке отложенный. Поэтому любой девелопер рассчитывает на старте продаж и ещё там полгода собирать тех граждан, которым нравится именно тот лесок, именно та улочка, где вы воткнули лопату. Люди глобально часто переезжают, но все равно гений места, сила места держит много. Привычка — свойство человеческой жизни. Эта схема для локалов, для местных, берем и объясняем, что только тут и нигде.

3. Инструменты покупки, которых нет на вторичке. Тут у нас из ключевого остались всякие рассрочки, траншевые ипотеки, комбинированные ипотеки. Надо доставать калькулятор, раскладывать цифры и показывать, что финансовое плечо на первичке лучше, чем на вторичке. Беспроигрышный аргумент, который тянул рынок все последние годы вверх. Эта история для людей, которые либо умеют считать, либо делают вид, что умеют, поэтому объясняем, что «надо брать эту выгодную рассрочку здесь и сейчас, а потом разберетесь, ЦБ ставку опустит, вы все в ипотеку переложите».

4. Продажа воздуха другого качества. В отличие от вторички, первичка — это набор буклетов, рассказывающих о том, какое прекрасное далеко случится с вами здесь и сейчас. Там нет конкретного двора, текущего паркинга или уже уставших МОПов с озеленением от ваших потенциальных соседей. Есть только мечта,миг между прошлым и будущим, набор вещий, который говорит, что мечта у вас на голову, да какое на голову, на 10 голов выше того, что у вас есть сейчас. А люди что? А людям нравится обманываться, нравится думать, что в их ЖК девелопер реализует все обещания и там реально будет другого качества жизни. Аргументация подойдет для всех клиентов, универсально.

5. Из четвертого пункта вытекает продуктовая олимпиада, когда по принципу «я надену все лучшее сразу» в проект на словах запихивается все инновации, все модные тренды, жирный жир из amenities, инфраструктуры, диванов в МОПах, крупномеров во дворе и т. д. Девелоперский цикл длинный, и то, что заложено в бюджете сегодня, может отвалиться по мере движения проекта. Но клиенты об этом узнают только когда придут на приемку квартиры. Главный затык в том, что де-юре девелопер продает квартиру в проекте и должен по ДДУ её, а де-фактов в маркетинге и продажах продаются все сопутствующие свистелки и перделки проекта, а не квартиры, которые потом ложатся в платежку УК, потом оказываются ненужными и т. д. Но продавать их надо сейчас. Продуктовые припоны подходят для людей, у которых запрос несознательно или сознательно выпендриваться местом, где живешь: «а у меня в МОПе есть бар, прикинь» или «а у меня воду горячую не отключают» и т. д.

Сейчас самое выгодное — выгребать у девелоперов введенные остатки ну или проекты с близкими ключами с разбегом до конца этого года. Ценник там может быть самым интересным. Котлован — это если вам нравится конкретный проект, вам нужна конкретная рассрочка или вид из окна. Ценник котлована сейчас не про инвестицию, а про эмоцию.

«Недвижимость инсайды» в Telegram | в MAX