Почему MVNO – не всегда хорошая идея.

Почему MVNO – не всегда хорошая идея.

Наша редакция, говоря о трансформации рынка, считает, что число MVNO будет увеличиваться, потому что появляются экосистемные игроки, которым «давать связь за лояльность» выгодно. Для них это не корневой, но якорный продукт. Структура отрасли меняется и у «новой волны виртуалов» шансов больше.

Вот буквально на днях «Столото» разжилось лицензией. Непонятно зачем ретейл МТС получил себе отдельную лицензию, будто бы у них своего оператора нет. «Яндекс» подергался, получил Москву и Питер с областями и снова замолчал.

MVNO – классная штука, но за ней обычно кроется не самый простой формат работы, о котором стоит помнить, чтобы подходить к выбору модели с умом. Нужно понимать, под чем вы подписываетесь, что получаете и контроль над чем у вас есть.

Начнем с оптового соглашения. Большинство договоренностей построены на пороговых объемах трафика. В первый год MVNO почти наверняка их не выполнит и тогда ставки за единицу трафика автоматически смещаются не в пользу виртуала.

Параллельно, MNO жестко определяет, что MVNO может кастомизировать: QoS-приоритизацию, роуминг, процессы подключения и активации для eSIM… Конфигурационные возможности зависят от типа модели: full, thick или light MVNO.

Виртуалы регулярно обнаруживают ограничения уже в процессе продуктовой разработки. Рекомендация простая: на переговорах с MNO нужен техдир или архитектор, а не только коммерческая команда. В спецификациях API-доступа и BSS-интеграции спрятаны подводные камни.

Какие? Биллинг, активация, смена тарифа, перенос номера, клиентский контроль – все это проходит через BSS-стек. На рынке есть специализированные платформы: Nexign, Bercut, Naumen и др. Но есть и другая сторона – переинженеринг на старте: 40% бюджета запуска уходит на платформу, которую команда использует на 20% мощности, а до полноценного запуска деньги заканчиваются раньше, чем возникает реальная нагрузка. Получается, прогадать можно в обе стороны, поэтому техническую команду за плечами лучше иметь сразу.

На старте все в огне, нужно запустить продукт, закрыть объемные обязательства перед MNO, показать инвесторам цифры по абонентам и др. В итоге, временный ручной процесс подключения и активации, собственный модуль расчета стоимости услуг «достаточного качества», клиентский портал на фреймворке, который никто на команде не понимает до конца.

Одно API-изменение в системе хост-оператора может каскадом пройти через хрупкий стек. Операторы, которые изначально строят на платформах с хорошо задокументированными API, разделяют BSS-контуры и закладывают наблюдаемость и диагностируемость системы с первого дня, тратят меньше времени на работу в аварийном режиме при масштабировании.

Отдельный вопрос про eSIM. Плод сладок – меньше стоимость привлечения, мгновенная активация. Но вот операционная готовность к eSIM – принципиально другая история. Для полноценного запуска нужны: SM-DP+ серверная инфраструктура, соответствие требованиям GSMA, отдельные соглашения с MNO, покрывающие eSIM, и т.д.. Плюс – поддержка, способная диагностировать отказы eSIM-профилей. Отдельная боль на нашем рынке – это регулятор.

А что с деньгами? Средний MVNO в мире возвращает затраты на привлечение абонента за 14-18 месяцев. При месячном оттоке абонентов выше 3%, а именно так выглядит первый год у большинства, модель превращается в дырявое ведро. Сейчас из всех российских MVNO в плюсе только «Т-Мобайл», который к прибыли шел пять лет, потом просел, и еще через год встал снова в плюс. Понятно, что MVNO заводят не для прибыли, но и минусить сильно нельзя.

Подписывайтесь на Телекоммуналку