30.09.2026 07:40
Почему аргументы не работают?
Почему аргументы не работают?
Представьте переговоры о продлении крупного контракта.
Со стороны поставщика — коммерческий директор Михаил. Он подготовился хорошо: расчёты перед ним, динамика затрат понятна, цифры по качеству есть. Такие переговоры он проводил много раз.
Клиент говорит:
— «В этом году ваша цена выглядит завышенной»
Михаил почти автоматически открывает нужные расчёты:
— «За год выросли расходы на персонал и логистику, при этом качество мы сохранили, количество сбоев снизили…»
Клиент отвечает:
— «Но у нас есть предложение дешевле»
Михаил продолжает объяснять: аргументирует рост цены и рассказывает, почему сравнивать предложения только по цене неправильно. На первый взгляд, всё звучит профессионально. Вот только клиента это не переубеждает.
❓Как вы думаете, в чем ошибка Михаила?
Представьте переговоры о продлении крупного контракта.
Со стороны поставщика — коммерческий директор Михаил. Он подготовился хорошо: расчёты перед ним, динамика затрат понятна, цифры по качеству есть. Такие переговоры он проводил много раз.
Клиент говорит:
— «В этом году ваша цена выглядит завышенной»
Михаил почти автоматически открывает нужные расчёты:
— «За год выросли расходы на персонал и логистику, при этом качество мы сохранили, количество сбоев снизили…»
Клиент отвечает:
— «Но у нас есть предложение дешевле»
Михаил продолжает объяснять: аргументирует рост цены и рассказывает, почему сравнивать предложения только по цене неправильно. На первый взгляд, всё звучит профессионально. Вот только клиента это не переубеждает.
❓Как вы думаете, в чем ошибка Михаила?