Я построил завод, зашел во все федеральные сети, делал 3 млн в месяц, а потом похолодало За интервью спасибо С.

Я построил завод, зашел во все федеральные сети, делал 3 млн в месяц, а потом похолодало

За интервью спасибо С. Воронцову, производителю льда в Новосибирске.

Когда слышишь «продаём воду» — кажется просто. Залил, заморозил, продал. Себестоимость — копейки, наценка — огромная.
На деле сам лёд из льдогенератора стоит 3 рубля за кг — это вода и электричество. Но в конечную цену входит ещё много всего. Пакет с печатью — 3 рубля, картонная коробка — ещё 3, палета и стрейч — итого упаковка выходит 10 рублей. Доставка до магазина — ещё 3 рубля. Зарплаты, аренда, налоги — 14 рублей. Итого: из 50 рублей за кг прибыль — только 10. И это в сезон, когда всё работает нормально.

Это объясняет один разговор с региональной сетью, которая хотела узнать себестоимость, чтобы торговаться:

— Скажите вашу себестоимость?
— 45 рублей за кг.
— Килограммовая упаковка для нас много. Давайте сделаем полкилограммовую.
— Хорошо. Полкилограммовая будет стоить 37 рублей.
— Подождите. Килограммовая — 45, значит полкилограммовая должна быть 22,50?!

Но стоимость воды — малая часть себестоимости. Упаковать полкилограмма стоит столько же, что и кило: та же операция, тот же человек, та же этикетка. Отвезти в магазин — тоже столько же. Поэтому при вдвое меньшем весе цена снижается только на 20%, а не вдвое. Это логика любого производства, где постоянные издержки высоки.

Рынок перевернул ковид — причём в плюс.

До 2020 года основной канал сбыта — бары и рестораны. В карантин всё закрылось. Казалось бы, катастрофа: потерять основных покупателей разом.
Но люди, привыкшие пить виски со льдом в баре, продолжили делать это дома. И быстро обнаружили: домашний лёд долго морозить, да ещё и запах холодильника впитывает. Проще купить готовый. Магазины начали искать производителей льда.

Сейчас продуктовые сети — 90% всех продаж. Для магазинов лёд — высокомаржинальный товар, они накручивают около 55% от отпускной цены. Производитель даёт им бесплатные морозилки — как это делают продавцы мороженого. За место на полке нужно бороться инструментами, а не только ценой.

Зайти в сеть — отдельный квест. Одной крупной сети писали предложения каждый вторник. Полтора года. Когда письмо наконец дошло до нужного менеджера, он сказал:

«Где же вы были раньше?!»

А мы писали им каждый вторник полтора года.

Но как только ты внутри — начинается другое. Нельзя поднять цену больше чем на 10% и не чаще раза в полгода. Могут заставить принять обратно нереализованный товар. Штрафуют за любое отклонение от контрактных условий.
В 2023 году не смогли поставить нужный объём — получили штраф на 3 млн рублей.

Когда подорожали пакеты, пришли в сеть с просьбой поднять цену. Ответ: «Ваши проблемы». Предложили поднять на 5% сейчас и ещё на 5% в марте. Отказали. «В январе договоримся на 10%», — говорят. Потом приходит январь — снова отказ. И так по кругу.
Всё это съедает прибыль. Но без сетей большому производству льда не выжить. Сети это понимают и давят.

И ещё одно, чего не учтёшь заранее.

Когда температура опускается ниже 21 градуса, люди перестают покупать воду, мороженое и лёд. Это порог, который виден в данных чётко. Не 20, не 22 — именно 21.

Для производства лёд — сезонный товар с жёстким разбросом: зимой выручка 2-3 млн в месяц, летом в пик — 10-16 млн. Под этот пик и выстраивается всё: мощности, персонал, оборудование, запасы. Весь год готовишься к трём летним месяцам.
В этом году лето в России было холодным и дождливым. Всё производство заряжено на загрузку 95% мощностей. А покупали на зимних объёмах. Несёшь расходы полного сезона — выручка как в феврале.

Окончание несезона — это обычно март. Самый тяжёлый месяц: прожили зиму на минимуме и теперь считаем, что осталось. В апреле отгрузки начинают расти, в мае — уже хорошие, в июне видны первые нормальные деньги. Потом снова зима.
Производство льда — бизнес, где маржа не в воде. Она в том, чтобы договориться с сетями, удержать логистику и надеяться на тёплое лето.

Читать целиком: дзен

Пока в макс нет комментов, обсудить можем здесь.