Как я закрыл магазины, ушел на Wildberries и заработал долг 50 млн

Я закрыл магазины, поставил всё на Вайлдберриз и заработал долг 50 млн

Я производил серийную мебель для маркетплейсов. Начинал в 2012 году в гараже 20 квадратных метров, один, работал до часу ночи. Потом станки, люди, несколько мебельных салонов в Краснодаре. Когда ушла IKEA — попробовали маркетплейсы. Сделали тестовую фуру, она продалась за три дня. Закрыли все остальные каналы и поставили всё на Вайлдберриз.

Делали комоды и стеллажи из ДСП.

На производстве: раскройный станок режет листы на детали, два кромкооблицовочных станка закрывают срезы плёнкой, два ЧПУ-станка сверлят отверстия. На каждую деталь клеился штрихкод, станок считывал его и в автоматическом режиме сверлил точно под конкретную модель. Потом комплектование: детали и фурнитура в коробку. Потом упаковка: пенопласт с шести сторон и картонные уголки. Сначала брак при доставке доходил до 10% — проверяли так: брали готовый комод и кидали с двух метров об пол. Довели брак до 0,5%.

Одна линия в две смены выдавала 400 комодов в день, 8000 в месяц. Смены по 8 часов, не по 12: итого 17 часов работы, потом 6 часов станки стоят на чистке — меньше износ, дольше служат.

На производстве работало 25 человек. До автоматизации на те же операции уходило 45-50. Переехали в Ряжск специально — маленький город в Рязанской области, 250 километров от Москвы. В Краснодаре платили 100 тысяч и получали низкое качество. В Ряжске пришли в Центр занятости, объяснили, что хотим дать работу — те сами организовали ярмарку вакансий, пришло полгорода.

В офисе всего шестеро: финансист, закупщица, логист, технический директор, бухгалтерия на аутсорсе. Один менеджер вёл 8 кабинетов на маркетплейсах. Партнёр управлял производством дистанционно — два часа в день по камерам.

Конкуренты продавали комоды за 3500 рублей с обычными направляющими. Мы ставили доводчики — ящик сам плавно закрывается. Себестоимость доводчиков выходила 200 рублей на изделие, брали контейнерами из Китая. Продавали на 700 рублей дороже конкурентов. Дешёвый сегмент, но с качеством среднего.

При цене комода 4000 рублей одна линия давала 30 миллионов выручки в месяц. В пике с двух линий — 50 миллионов. Семь миллионов чистыми выглядели красиво, реально забирали один-два на двоих: остальное шло обратно в рост. Вся структура держалась на марже 37%.

Маржа упала до 3%.

За полгода она опустился с 37% до 10%, потом 5%, потом 3%, всё из-за комиссий. Совокупные расходы на Вайлдберриз составляли 32% от суммы продажи: комиссия, логистика, хранение, обратная логистика. При марже 3% с оборота 50 миллионов остаётся полтора миллиона. Вся структура держалась на том, что маржа высокая. Когда она упала, обслуживать эту структуру стало нечем. Накопленный долг около 40 миллионов обслуживать было не из чего. Попробовали поднять цены — продажи упали в три раза и не вернулись. Ниже опускаться было некуда: всё уже оптимизировано.

Я смотрел на топ-5 производителей, которые делали по 200 миллионов в месяц. Себестоимость комода у них — 2100 рублей, получали с продажи 1700. Минус 400 с каждого изделия. Оказалось, маркетплейс для них просто витрина: 15-20% от общих продаж. Остальные 80% шли через собственные магазины, оптовиков, корпоративные заказы. У меня маркетплейс был единственным каналом.

Со всеми банками договорились — показали выписки, попросили платить только проценты. Все пошли навстречу. Сломала лизинговая компания на двух фурах: не дочитали договор, при досрочном расторжении всё равно платишь полную сумму за пять лет. По двум машинам 32 миллиона, без переговоров. Подали на банкротство.

Подали на банкротство четыре юрлица одновременно. Из имущества — две машины и станки, общая стоимость на торгах выйдет примерно 10-15 миллионов при долге около 50. Разницу суд, скорее всего, спишет, у нас всё было честно, ни одной платёжки мимо.

Читать целиком: дзен

За интервью спасибо Алексею, бывшему владельцу мебельного производства в Краснодаре. Сейчас Алексей помогает селлерам и производствам вести учет.