Я запретил инженерам думать, маркетологам — креативить, а управленцам — фантазировать.

Я запретил инженерам думать, маркетологам — креативить, а управленцам — фантазировать. И стал топ на Озон

За интервью спасибо Р. Соловьеву, коммерческому директору завода «Русская Дымка»

По данным Минздрава, россияне стали меньше пить. График потребления лицензионного алкоголя за последние годы идёт вниз. Но продажи сахара и самогонных аппаратов растут. Внезапно.
Это не люди стали меньше пить, это люди стали больше гнать.

Во время пандемии спрос на самогонные аппараты взлетел в 13 раз, на дистилляторы в 4 раза, на травы для настаивания в 5,5 раз, а на спиртометры (приборы для измерения крепости) в 19 раз.

А в начале 2025 года продажи самогонных аппаратов выросли на 37% по сравнению с началом 2024-го. Когда в регионе вводят ограничения на продажу алкоголя или поднимают акцизы, сразу растут продажи сахара и дрожжей.

Вы можете вспомнить трехлитровые банки с мутноватой жидкостью в кладовке у деда или кисловатый запах браги на кухне. То что раньше было обычным делом в деревне, теперь превратилось в модное городское хобби.

Кто и зачем делает самогон дома?

«Традиционалисты» используют простой аппарат и делают обычный крепкий самогон из сахара. Главное, чтобы было что пить.
«Гастрономы» гонят настойки, джины и виски в домашних условиях, экспериментируют с рецептами и ценят вкус готового напитка.
«Экспериментаторы» увлечены самим процессом и технологией, постоянно апгрейдят оборудование и пробуют новые методы перегонки.

У нас завод с флагманской линейкой самогонных аппаратов Wein. Wein 4 вышел в 2018 году и задал стандарт. Wein 5 появился в апреле 2019 года, и был уже с элементами автоматизации. Wein 6 выпустили в октябре 2022 года, а самую новую модель Wein 7 — в 2024.

Как продавать самогонные аппараты.

Когда компания выводит новый продукт, сначала фокусируются на первых 15-20% аудитории — новаторах и ранних пользователях.

Вслед за новаторами идут ранние последователи. Это более широкая группа. Им нужна минимальная обратная связь, подтверждение от кого-то. Достаточно пары обзоров или отзывов, и они готовы купить продукт.

Но для продаж нужно лицо бренда.
Когда мы изучили, что смотрят наши клиенты по телевизору, обнаружили парадокс.
Исследование интересов целевой аудитории показало: самогонщики активно смотрят интеллектуальные (32%) и документальные (42%) передачи.

Многолетний ведущий «Своей игры» Петр Кулешов на НТВ - лицо, которое многие ассоциируют с умом и эрудицией.
Выбрав его, компания задействовала эффект ностальгии и доверия. Идея кампании – показать, что самогонщики это интеллектуалы, любознательные люди, а не стереотипные выпивохи.
Когда добавили фотографию Кулешова на карточки товаров на Wildberries, конверсии резко выросли.

Карточки товаров на маркетплейсах все конкуренты оформляют одинаково. Фото самогонного аппарата на белом фоне, несколько сухих характеристик.
На фото самогонного аппарата Wein 6 поставили мужчину в фартуке, который демонстрирует процесс перегонки. Продажи выросли.

Где продаем самогонные аппараты?

Розница. Собственные сети магазинов «Колба» (161 точка) и «Поза/Скальдинка» (159 магазинов).

Опт - это точки, которые торгуют товарами для дома, охоты, рыбалки.

Онлайн-магазин.

Маркетплейсы. Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет. К 2023 году примерно половина оборота компании приходилась на маркетплейсы, но потом маркетплейсы резко подняли комиссии для продавцов. После роста комиссий продавать там стало невыгодно.

Переключились на офлайн-магазины. Запустили локальные активности: мастер-классы по самогоноварению, распродажи сезонных товаров. Перед охотничьим сезоном делают скидки на коптильни, перед сезоном домашних заготовок промоакции на автоклавы.

Одно из решений последнего года – войти в рынок комплектующих для самогонных аппаратов.
Реализацию запустили сразу. К июлю 2025 года новый цех полностью заработал.

Читать целиком на: дзен