IT-стартап: от 70 млн до 10 млн рублей выручки В 2020 году Тигран Басеян запустил GeekZ — онлайн-сервис профориентации для подростков в IT.

IT-стартап: от 70 млн до 10 млн рублей выручки

В 2020 году Тигран Басеян запустил GeekZ — онлайн-сервис профориентации для подростков в IT. За пять лет проект прошёл путь от идеи до платформы с 200 000 пользователей, достиг выручки 70 млн рублей, а затем упал до 10 млн. История о том, как неправильные решения чуть не убили проект.

Дисклеймер: за интервью спасибо Тиграну Басеяну, основателю стартапа GeekZ, автору канала Black product owner.

Продукт и методология

Основной продукт — программа «Профориентация 360», где школьник осваивает разработку, дизайн, маркетинг и управление. Выполняет реальные задачи. Затем встречается с ментором, который помогает выбрать IT-направление.

В основе — адаптированная методика Джона Холланда (RIASEC), матрица Резапкиной и оценка 360°. Через 100-200 вопросов создается подробный профиль с учетом склонностей по IT-специализациям.

Запуск и первые клиенты

Старт пришёлся в апреле 2020 — разгар пандемии. Запускались без кода: Тильда, Airtable, Zoom и представители "на коленке". Первый год — 1,3 млн рублей выручки.
Основной канал привлечения — event-маркетинг. Выступали информационными партнёрами хакатонов, привлекали на мероприятия, затем на консультации, затем предлагали курсы.

Партнерская программа с вузами

В конце 2021 года запустили партнерскую программу. Вышли в университеты через хакатоны, выступления на конференциях и рекомендации. Предлагали две формы:

— Реферальная — до 15% отчислений от платных модулей
— Лицензионная — методики интеграции под брендом вуза с отчислениями до 30%

Сегодня 20+ партнёров: МГУ, МФТИ, ИТМО, ВШЭ, МГТУ им. Баумана.

Тигран долго откладывает средства на получение резидентства, учитывая, что это не подходит. Получил статус только в 2023 году. Резидентство дает:

— Статус СК как проверка технологичности
— Доступ к сообществу и микрогрантам
— Налоговые льготы — 0% вместо 6-20%.

За период безрезиденства переплатили 15 миллионов рублей налогов. Отбор прошел через Fast Track: 14 слайдов за 4 минуты, видеозащита с ответами на вопросы, оценка 5 экспертов по 5 пунктам (нужно минимум 15 из 25 «Да»).

Кризис 2022 года

Март 2022 — двойной удар. Месяц без выручки совсем. Инвесторы ушли, не покрыв задолженность. По стандартным мерам необходимо было сократить штат, но Тигран решил сохранить людей, уменьшив зарплату.
Образовался кассовый разрыв в 5 миллионов рублей, который основатель покрыл лично. Запустился замкнутый круг: задержка зарплаты → демотивация команды → падение продаж → кредиты → рост расходов.
Корневая проблема — не определились с бизнес-моделью. Пытались сохранить венчурную команду без венчурного финансирования.

Перезапуск 2024

В июне 2024 года решили полностью изменить проект. Пересобрали команду, пересмотрели продукт. Работали без продаж и маркетинга — только с текущими учениками. Неожиданно люди начали приходить сами.
Выручка с 70 млн (2022 г.) упала до 10 млн (2024 г.). Но проект становится более зрелым и устойчивым. Есть подразделения LMS и четкое понимание бизнеса.

9 основных выводов:

- Выбери одну бизнес-модель — либо венчур, либо стабильный бизнес. Нельзя усидеть на двух стульях.
- Имей скептика в команде — должен быть человек, который оспорит оптимистичные решения предпринимателя.
- Не откладывайте налоговую оптимизацию — резидентство Сколково экономит миллионы.
- Составление плана действий в кризисной ситуации до его наступления — хаотичные решения усугубляют проблемы.
- Не бойся компромисса с персоналом — попытка сохранить всех в кризисе усугубила финансовые проблемы.
- Расширяя команду по факту роста — увеличивали штат по прогнозу, затраты резко превышали доходы.
- Думай, как целевая аудитория — когда поняли, что школьникам лучше работать в команде, метрики резко выросли.
- Масштабируйся через партнёров — сотрудничество с университетами, создавшими экосистему вокруг сервиса.
- Перезапуск может стать вторым шансом — несмотря на падение в 7 раз, получил возможность построить устойчивый бизнес.

Читать целиком: дзен