Конкуренты получили миллиарды и обанкротились — почему выжил Promobot

Конкуренты получили инвестиции в сотни раз больше наших — и обанкротились.

За интервью спасибо Олегу Кривокурцеву, производителю роботов в России, компания Promobot.

SoftBank вложили во французскую Aldebaran миллиард долларов. Китайская Qihan получила 800 миллионов. Обе компании делали сервисных роботов — таких же, как мы. Роботы умели говорить, распознавать лица, отвечать на вопросы, работать консультантами в торговых центрах и банках.

Обе компании закрылись.

Мы начинали с $10 000 от первого инвестора. Арендовали гараж за 3000₽ в месяц — над столом с компьютерами была дыра в крыше, после дождя сушили технику.

Сейчас: завод 2000 кв.м, 156 человек, выручка 20 млн ₽ в месяц, маржинальность 40%, продаём в 43 страны.
Почему они проиграли, а мы — нет?

Они поставили на массовое производство — и проиграли

Конкуренты использовали промышленный подход. Купили дорогое оборудование для литья под давлением. Сделали специальные формы, чтобы штамповать тысячи одинаковых деталей. Такое оборудование окупается 3–5 лет.

Логика понятная: чем больше производишь — тем ниже себестоимость единицы. Классическая экономика масштаба. Так работает автопром, так работает электроника.

Но рынок сервисных роботов только формировался. Никто не знал, какие решения нужны клиентам. Какой высоты должен быть робот? Какие функции важны? Сколько осей движения нужно рукам? Как он должен перемещаться по помещению? Нужна ли мимика?
Они поставили всё на одну модель. Вложили сотни миллионов в производство конкретной конструкции. А когда модель не выстрелила — потеряли всё.

Менять конструкцию означало выбросить формы, купить новое оборудование, перенастроить производство. На это нужны ещё сотни миллионов и годы работы. Денег уже не было. Инвесторы не дали второй шанс.

Мы работаем как Ламборджини, а не как Фольксваген

У нас другой подход — вакуумная формовка вместо литья.

Берём пластиковый лист, нагреваем до мягкого состояния, вакуумом прижимаем к форме. Пластик принимает нужную форму корпуса.
Это как лепка из пластилина. Каждый раз получается чуть-чуть по-разному. Снять корпус с одного робота и поставить на другой не получится — размеры немного не совпадут.

Китайцы работают как Фольксваген — массовое производство с тысячами одинаковых деталей в специальных формах. Мы работаем как Ламборджини — индивидуальная сборка небольших партий под конкретные заказы.

Разница: мы не тратимся на дорогие формы для литья и амортизацию промышленного оборудования. И можем изменить конструкцию за неделю, а не за год. Поменять форму корпуса, добавить новый элемент, убрать лишнее — это вопрос нового чертежа, а не миллионных инвестиций.

Четыре версии за пять лет

За пять лет мы сделали четыре версии роботов. Выпускали модель — ставили в торговые центры — собирали обратную связь от клиентов — видели, что не работает — исправляли — выпускали следующую версию.

Меняли высоту, пропорции, количество степеней свободы рук, систему навигации, алгоритмы распознавания речи. Добавляли новые функции, убирали ненужные. Каждая версия была лучше предыдущей.
Конкуренты не могли себе этого позволить. Каждое изменение конструкции означало новые формы, новое оборудование, месяцы перенастройки производства, миллионы долларов. Они были заложниками своих инвестиций.
А мы просто меняли чертежи и делали новую партию.

Нехватка денег заставила нас быть гибкими. Мы не могли позволить себе промышленный подход — и это нас спасло.

Оказалось, что на новом рынке, где никто не знает правильных решений, способность быстро меняться важнее, чем миллиард долларов.

В России максимальные инвестиции в робототехнику — около 5 млн долларов. В 200 раз меньше, чем у конкурентов. Но мы живы, а они — нет.

Читать целиком: дзен